Полное руководство для менеджера по продажам - Серебряков Д. (е книги txt) 📗
Пользуйтесь телефоном как орудием труда: когда кто-то звонит, сразу говорите: „Здравствуйте, чем могу помочь?". Сократите вежливые формулировки и переходите к делу.
Избегайте несущественных, случайных разговоров. Лучше договаривайтесь о встрече по телефону.
Вспомните обо всех телефонных звонках, которые вам нужно сделать, и позвоните по очереди всем. Если к вам пришли с визитом, попросите записать номера абонентов, которые вам звонили, чтобы не прерывать беседу.
6. Неожиданные визиты. Это самый крупный похититель времени в вашей работе. Что сделать, если к вам приходит кто-то без доклада и спрашивает: „Есть свободная минутка?". Ниже дам несколько советов, как себя вести при этом.
Если кто-то пришел, а у вас нет для него времени, то встаньте и стойте. Если вы не сядете, то и он тоже, и разговор будет коротким.
Если спросит, нет ли свободной минутки, отвечайте:
„Да, но не сейчас. Можно попозже?".
Если у посетителя нет намерения выходить, возьмите его под руку и скажите: „Я, собственно, сам собирался выходить. Пойдемте вместе!" или „Я уже показывал тебе это?" и выйдите с гостем из офиса, чтобы ему что-то показать, скажите что-нибудь и возвращайтесь к работе.
7. Разговоры. Около 40 % своего времени вы тратите на общение с отдельными собеседниками или на коллективные переговоры. Очень важно уметь правильно провести беседу. Советую начинать точно в срок. Если вы условились на 9.00, начинайте в 9.00.
Еще один совет, касающийся бесед с торговыми агентами. Когда вы начинаете встречу с агентом, закройте дверь. Если встреча назначена на 8.30, то ровно в 8.30 начните, закройте дверь и никого не впускайте. Всегда держите подготовленный распорядок встречи. О важнейших вещах следует говорить в самом начале. Придерживайтесь принципа, что если кого-то нет в назначенное время, то он не приходит совсем. Не позволяйте, чтобы другие, кто потрудился быть пунктуальным, ожидали опоздавших. Это было бы неуважением к первым.
Следующий вопрос организации времени — это принцип „подумай, прежде чем что-нибудь сделать". Первым шагом к этому будет составление списка того, что необходимо предпринять. Говорят, что если чего-то нет изложенного на письме, то это только фантазия. Если возникнут какие-то изменения, введите дополнения. Это позволит вам проконтролировать весь ваш день. Воспользуйтесь методом „АБВГД". Составьте список дел, распределенных по мере их важности и серьезности последствий. А — дела, которые вы обязаны сделать, Б — дела, которые вы должны сделать, В — дела без особых последствий, Г — дела, которые вы можете поручить другим, Д — дела, которые могут подождать. Каждую группу вы можете поделить на подгруппы, например Al, A2 и т. д. Действуйте согласно списку, начинайте с Al, т. е. с вашей первой и важнейшей задачи.
Эндрю Карнеги, один из богатейших людей Америки, был шотландским эмигрантом, который по прибытии в Америку имел при себе только 75 центов. Как-то он дал 64 тысячи долларов одному консультанту за простой совет: „Напишите план действий, прежде чем что-либо начать делать, распределите этот список согласно приоритетам и руководствуйтесь им".
Это привело нас к следующему вопросу, касающемуся организации времени: сосредоточьтесь на чем-то одном.
Концентрация на одном деле — ключ к достижению успеха менеджера. Безусловно, вначале вы должны сосредоточиться на деле Al.
Работайте над реализацией задания так долго, пока не закончите его. Трудно поверить, но время, необходимое на выполнение всей задачи, может сократиться на 80 %, если вы работаете над ее исполнением до тех пор, пока не закончите.
Работайте весь день. Не болтайте по телефону с домашними, не ходите в прачечную, не устраивайте посиделок. Не теряйте времени, не играйте, не читайте газет. Когда начнете работать, думайте о том, что сейчас время работать, а не развлекаться.
Какова причина того, что люди теряют так много времени в процессе работы? В среднем работник тратит 30 % своего времени на болтовню и другие вещи, которые ничего общего с работой не имеют. Следующие 12–15 % тратят на личные дела, на чтение газет и т. п. Не делайте этого. Начните утром и работайте весь день. Убедитесь, как много дел вам удастся сделать.
В заключение хочу дать несколько советов, касающихся повышения эффективности вашей работы.
1. Работайте интенсивнее и больше. Свое рабочее время вы должны продлить до десяти часов. Начните на 45–60 минут раньше, работайте целый день и заканчивайте на 45–60 минут позже. Десять часов работы ежедневно вместо восьми позволят вам быстрее достичь успеха.
2. Работайте быстрее. У лучших менеджеров и наиболее эффективных работников обычно очень высокий темп работы. Они работают интенсивно, ничто их не отвлекает. Планируют, прежде чем начать действовать, затем работают в головокружительном темпе.
3. Делайте самые важные дела. Это связано с вопросом важности дел, который мы уже обсуждали. Советую отложить менее важные дела и сосредоточиться на самых главных
4. Делайте то, что вы можете сделать лучше всего. Это те дела, которые вы можете делать быстрее и лучше, в которых у вас меньше всего ошибок. Это может быть ответом на вопрос, за что вам платят.
5. Сотрудничайте с другими. Пусть в вашей группе работают все вместе.
6. Упрощайте задачу. Всегда спрашивайте: зачем мы это делаем? Что бы случилось, если бы мы этого не делали? Избавляйтесь от лишних действий. Во время реализации каждого задания время, назначенное на эти действия, можно сократить на 30 %, если вы проанализируете свои методы работы. Том Петере, сотрудник большой страховой кампании, утверждает, что процесс от начала предварительных соглашений и до подписания контракта длится шесть недель. После подробного анализа оказалось, что основная работа длилась семнадцать минут.
7. Передавайте свои обязанности другим, насколько это возможно. Передавайте все, что можно, чтобы у вас было время на более важные дела. Распределение обязанностей — важная часть работы менеджера.
Заканчивая разговор об умении распоряжаться временем, скажу еще несколько слов. Вы должны развть чувство ответственности. Чтобы добиться успеха, вы должны закончить начатые дела. Повторяйте себе: „Сделай это сейчас! Сделай это сейчас!". Помните, зачем вас приняли на эту должность и каковы ваши важнейшие задачи.
Упражнения
1. С какой целью вас приняли на эту должность?
2. Каким образом ваши задачи реализуют другие?
3. Какие простые задания отнимают у вас много времени?
4, Что вы сделаете, чтобы это изменить?
5. Что вы делаете сейчас, какие обязанности хотите передать торговым агентам?
23. Стань лидером!
Содержание
Как менеджер по продаже, вы должны оказывать вашим торговым агентам эмоциональную поддержку. Работа менеджера по продаже отличается от других прежде всего эмоциональной вовлеченностью. Довольны ли ваши люди тем, что делают, хотят ли совершать великие дела?
Цель деятельности менеджера — мотивировать заурядных людей для незаурядных достижений, приобретать сторонников, прививать подчиненным дух борьбы и победы. Эту решающую роль должен исполнить только лидер. Это предложение завершающее.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
На что следует обратить внимание при работе с торговыми агентами?
Семь основных качеств лидера. Принципы действий менеджера по продаже.
Для лидера важнее кто вы, чем то, что вы делаете. Мы уже говорили о задачах лидера и способах их решения. Лидерство — это искусство побуждать заурядных людей к незаурядным действиям. Лидерство — это также невероятная способность достигать больших успехов. И наконец это способность выбирать, в каких делах вы и ваши люди могут быть лучше и эффективнее всех.
