Семь секретов прирожденного продавца - Гудмэн Гэри (читать книги бесплатно полностью без регистрации .TXT) 📗
Я понимаю, что вас может и не воодушевлять идея вовлечения Интернета в процесс продаж, так как этот способ торговли слишком навязчиво рекламируется. Но есть, по крайней мере, один способ его использования, который я советую вам применить в работе.
Используйте Интернет в качестве быстрого и дешевого способа заявить о себе.
Если в сети будет содержаться основная информация о вашей компании или о вас, вы увидите, что сумеете сэкономить массу средств на рассылке брошюр, прослеживании их дальнейшей судьбы и зарплате ваших канцелярских служащих.
Как только люди посетят вашу страничку, вы сможете потом поговорить с ними и выяснить, собираются ли они покупать ваш продукт. Если да, то можете переходить к дальнейшим шагам.
Я описал множество вспомогательных средств продажи в этой главе, и вы можете сделать вывод, что лучше пользоваться ими, чем встречаться с человеком лицом к лицу, но я так не думаю. Личные посещения чрезвычайно полезны, особенно если вы продаете неосязаемые товары.
Пример: личный контакт
Один из моих клиентов продает акции небольшого фонда взаимных инвестиций. У него уходит почти две недели в месяц на перелеты и пребывание в отелях.
Наверняка он хотел бы проводить больше времени со своей семьей, но он не может себе этого позволить.
Его клиенты перестанут покупать у его компании акции, если он будет общаться с ними только виртуально. В наше время, когда финансовые фонды работают почти вхолостую и при этом способны предложить большое разнообразие услуг, его клиенты могли бы легко отказаться от его услуг, если бы захотели.
Он знает, что лучший способ сохранить бизнес своих клиентов — это сохранить с ними личные отношения. А лучший способ добиться этого — предстать перед ними собственной персоной.
В одной из предыдущих глав я упомянул, что в начале своей карьеры в бизнесе проката машин я занимался предварительными звонками потенциальным клиентам. Этим же путем идут и сейчас многие молодые продавцы в разных отраслях промышленности, особенно в финансовых компаниях.
Но такое средство поиска клиентов неэффективно с точки зрения расхода времени. Иногда продавец вынужден сделать массу звонков, прежде чем он выудит перспективного клиента.
Частично неэффективность объясняется тем, что продавцы не всегда располагают достаточно полными списками потенциальных клиентов.
Под полными списками я подразумеваю такие, которые: имеют достаточное количество имен и номеров телефонов, чтобы полностью занять ваше рабочее время; содержат большую долю потенциально настроенных на покупку клиентов; легко могут быть получены через коммерческие источники.
В действительности некачественных списков полно. Позвоните в любую компанию, занимающуюся их выпуском, и они предложат те же самые исходные, которые можно достать везде, даже в Интернете, причем бесплатно!
Что делают прирожденные продавцы, чтобы устранить ошибки в списках и одновременно расширить их? Они организуют СЕТЬ, чтобы найти подходящих покупателей.
Как они это делают? Они могут начать свой рабочий день со звонка вероятному клиенту из своего некачественного списка, но не обольщаются тем, что этот человек станет покупателем. Этот ПЕРВЫЙ КОНТАКТ ПОМОЖЕТ ИМ НАЙТИ НАСТОЯЩИХ КЛИЕНТОВ.
Свой разговор они могут начинать примерно так: «Я понимаю, что вы — не тот человек, с которым мне нужно поговорить, но, возможно, вы могли помочь мне определить его, и я был бы действительно благодарен вам за это…»
Пример: организация сети в Голливуде
Я уже говорил, что мой отец был настоящим прирожденным продавцом. Но я еще не говорил вам, что он был превосходным организатором сети.
Когда мне было всего семнадцать, он показал мне, как я могу проложить свой путь в индустрию развлечений с помощью сети. Я стремился быть актером, в моем активе было уже несколько театральных ролей, и я чувствовал, что мне пора завоевывать мир кино. Отец, непревзойденный мастер телефонных переговоров, усадил меня и сказал: «Наблюдай, сынок. Я собираюсь найти тебе агента».
Наполнявшие меня неуверенность и возбуждение заставили меня рассмеяться. Отец знал, что ставит меня в затруднительное положение и одновременно помещает в центр всеобщего внимания. Он смотрел мне в глаза, как будто спрашивал, готов ли я к этому.
Я перестал смеяться, сел рядом с ним на диван и спросил:
— Ты действительно собираешься звонить в агентство по найму актеров?
— Нет, — ответил он с озорной усмешкой. — Я собираюсь добиться большего. Я собираюсь позвонить лвдям, которые НАНИМАЮТ агентов и их клиентов.
Я был смущен, но заинтригован.
— Кто же это? — спросил я.
— Как ты думаешь. Гари, какая студия в округе самая крупная?
— «XX век Фокс»? — предположил я.
— Да, — ответил он. — Давай-ка позвоним директору по распределению ролей и выясним, кто его ЛЮБИМЫЙ агент.
Он быстро получил нужный номер телефона и чудесным образом уже. через несколько минут говорил с директором по распределению ролей. В течение нескольких секунд ему удалось выяснить имя одного известного агента.
Я был ошеломлен. Он не только организовал сеть, но и сообразил, кому в этой сети позвонить сначала, чтобы воспользоваться этим преимуществом при последующем звонке.
Но на этом он не закончил. Он тут же позвонил агенту и, быстро представившись, сказал:
«Мой сын думает, что у него есть все данные для того, чтобы стать хорошим актером, и такой-то (назвал фамилию) со студии «XX век Фоке» порекомендовал вас как самого лучшего человека, который сможет воплотить его мечту в жизнь».
После небольшой светской беседы мой отец договорился для меня о встрече на следующей неделе, и в течение той встречи мне удалось продать этому агенту право представлять меня.
Почему нужно организовывать сеть, когда мы можем продавать свои товары и услуги и не пользуясь личными связями, а только с помощью традиционных средств типа маркетинга, обычных продаж и рекламы? Мы должны организовывать сеть, потому что:
1. Не требуется больших затрат, и каждый может это сделать. Сколько стоило моему отцу подыскать агента? Два местных телефонных звонка и несколько минут его времени.
2. Можно удивительно быстро достигнуть цели. Требуется гораздо меньше времени, чтобы точно определить нужного человека, чем организовывать кампанию, эффект от которой может быть сомнительным.
3. Это помогает завязывать дружеские отношения. В организации сети есть социальный аспект, который ценен сам по себе. Это одновременно забавный способ находить друзей и расширять сферу своего влияния.
4. Это наделяет нас скрытыми возможностями, предоставляет счастливые случаи и дарит другие сокровища, о которых мы никогда не уз ноли бы через официальные каналы.
5. Организация сети — основная человеческая деятельность. Когда наши древние предки сидели в своих пещерах, а в это время снаружи кто-нибудь приближался, какой первый вопрос они, вероятно, задавали себе? Знаю ли я этого человека? Затем они поворачивались бы друг к другу и спрашивали: А ты знаешь его? Если выяснялось, что пришельца никто не знает, его тут же прогоняли.
Мало что изменилось с тех давних времен. Мы все еще остаемся приверженцами территориального подхода, даже если наша сфера влияния развилась до такой степени, что включает кибер-пространство. Мы хотим делить наши деловые и личные ресурсы прежде всего с людьми, которых мы знаем, а затем с людьми, которых нам рекомендовали с лучшей стороны. Станьте одним из этих рекомендуемых, и вы будете использовать ваше драгоценное рабочее время с максимальной пользой.
Очень многие продавцы смотрят на звонки по телефону и коммерческие письма как на второстепенные инструменты в арсенале их успеха. Но используемые должным образом, они сэкономят ваше время и послужат поддержкой вашим усилиям при продажах, осуществляемых лицом к лицу с клиентом.
