Дональд Трамп. Искусство сделки - Трамп Дональд (читаем книги онлайн бесплатно без регистрации .txt) 📗

Первое, что мы сделали, – инвестировали в красивые белые ставни на окна. Это может звучать несерьезно, однако ставни придали холодным зданиям из красного кирпича ощущение тепла и уюта, что было очень важно. Это было также намного дороже, чем вы можете предположить, поскольку речь идет о 1200 квартирах, в каждой из которых от восьми до десяти окон. Следующее – мы убрали дешевые ужасные алюминиевые входные двери квартир и поставили красивые колониальные белые двери.

Я следил, чтобы весь комплекс был очень чистым и хорошо отремонтированным. Как я уже отмечал, у меня всегда было личное отношение к вопросу чистоты, но я также верю, что это очень хорошая инвестиция. Например, если вы хотите продать машину и тратите пять долларов на мытье и полировку и прилагаете немного больше усилий, то потом вдруг оказывается, что вы можете добавить к цене лишние 400 долларов – и получить их. Я всегда могу сказать, что человек потерпит неудачу, если вижу, как он пытается продать отвратительно грязную машину. Ведь легко сделать так, что она будет выглядеть лучше.

С недвижимостью все точно так же. Хорошо отремонтированное жилье всегда будет стоить намного дороже, чем плохо отремонтированное. Это было менее заметно в последние пять лет в Нью-Йорке, когда в начавшейся горячке люди покупали что угодно. Но эта ошибка будет выправлена в хорошие времена. Рынки всегда меняются, и как только начнется спад, чистота станет большой ценностью.

Мы покрасили коридоры, отшлифовали и покрыли лаком полы, поддерживали свободные квартиры в безупречной чистоте и создали ландшафт на участках земли. Мы также запустили красивые рекламные объявления в газетах, в то время как очень немногие владельцы в Цинциннати рекламировали недвижимость. Люди приходили посмотреть на нас, о нас пошла добрая слава. Спустя год здание было арендовано на 100 %.

За это время мы перебрали около полудюжины разных менеджеров проекта, пока не нашли тех, что хотели. У нас были менеджеры честные, но глуповатые, в том числе парень, который буквально нарисовал сам себя в углу одной из квартир. Другие были умны, но абсолютно ничего не знали о менеджменте. К счастью, мы довольно быстро перебрали их, поскольку обычно я умею оперативно оценивать людей.

Наконец мы нашли прекрасного человека, которого я буду называть Ирвинг. Ирвингу было 65 лет, и у него был настоящий характер. Он был самый большой болтун из всех, кого я знаю, но кроме того, что он был очень остроумным говоруном и ловким продавцом, он был потрясающим менеджером. Ирвинг был из тех людей, что работают, наверное, час в день и за этот час успевают сделать больше, чем большинство менеджеров делает за 12. Это кое-чему меня научило: дело не в том, сколько часов ты отводишь на дело, а в том, что выполняешь за время работы.

Проблема Ирвинга заключалась в том, что он был далеко не из тех людей, что вызывают безоговорочное доверие. Я с первого дня подозревал это, однако мои инстинктивные ощущения подтвердились лишь тогда, когда я попытался взять с него гарантийное обязательство – что делаю со всеми сотрудниками, имеющими дело с деньгами. Мой страховой агент перезвонил мне, проверив чек: «Дональд, ты, наверное, шутишь. Этот парень —―аферист». Оказалось, что Ирвинг в свое время провернул все возможные виды мошенничества и злоупотребления доверием и часто имел проблемы с законом.

Моя философия состоит в том, что если ты ловишь кого-то на воровстве, то должен очень тщательно следить за ним, даже если это стоит тебе в десять раз больше, чем он украл. Воровство – это самое худшее. Но в случае Ирвинга я столкнулся с дилеммой: он был намного способнее любого честного менеджера, которого мне удалось найти, и пока он был на посту, воровать не осмелился бы ни один из его подчиненных. Это означало, что следить мне надо только за ним. Я шутил над Ирвингом: «Я плачу тебе 50 тыс. и все, что ты сможешь украсть». Это его очень расстраивало.

Если бы я поймал его за руку, то моментально уволил бы Ирвинга, но этого не произошло. Однако я считаю, что ему удавалось украсть еще 50 тыс. долларов в год. Но даже в этом случае я получал свою прибыль.

Однажды я зашел в офис, где обнаружил одну из работающих у нас девушек в слезах. Оказалось, у них было то, что они называли похоронным фондом, куда все делали вклады, чтобы купить цветы, если кто-то умрет. В фонде было около 80 долларов. Когда я спросил, о чем же она плачет, она ответила: «О, этот Ирвинг, он украл наш похоронный фонд».

Я пошел к Ирвингу и спросил: «Ирвинг, черт возьми, это ты украл их деньги?» Конечно, он все отрицал. Он клялся, что найдет тех, кто это сделал, он бесновался и разглагольствовал целых полчаса. Но я всегда исходил из того допущения, что девушки говорят правду. Ирвинг был классическим типажом. У него были проблемы, но это было классикой.

Я приведу вам пример того, как работал Ирвинг. Вы должны понимать, что мы говорим о низком, толстом, лысом парне с толстыми стеклами очков и похожими на желе руками, который не поднял в жизни ничего тяжелее ручки и вообще не был способен ни на что физически. Чем он действительно отличался, так это невероятной болтливостью.

Как я уже говорил, в прежние времена у нас было много арендаторов, не соблюдающих систему оплаты аренды. Ирвинг иногда выходил и собирал плату сам. Он звонил в дверь и, когда кто-то подходил к двери, будто сходил с ума. У него краснело лицо, он использовал любое бранное слово, которое мог вспомнить, и применял любые мыслимые и немыслимые угрозы. Это был спектакль, но он был очень эффективен: обычно с ним расплачивались прямо на месте.

Однажды, когда Ирвинг был занят как раз этим делом, он постучал в дверь, и ему открыла маленькая десятилетняя девочка. Инвинг сказал: «Иди скажи отцу, чтобы он заплатил эту арендную плату, или я надеру ему задницу». Он продолжал в том же духе, пока не подошла посмотреть, что происходит, ее мать. Как это бывает, она оказалась потрясающе красивой женщиной.

Ирвинг питал слабость ко всем женщинам, но эта и вовсе была исключительной. Ирвинг немедленно начал подкатываться к ней. Он пригласил ее на ужин. Женщине, чей муж был то ли водителем грузовика, то ли рабочим на стройке, никогда не доводилось иметь дело с кем-то вроде Ирвинга, и она, очевидно, не понимала, как себя с ним вести. Однако не было никаких шансов на то, что он ее заинтересовал, так что Ирвинг наконец сдался и ушел.

Примерно час спустя мы сидели в его кабинете, когда в дверь начал колотить огромный парень, монстр весом, наверное, в 240 фунтов. Он был в бешенстве от того, что Ирвинг сквернословил в присутствии его дочери, и готов был удавить его за то, что тот подбивал клинья к его жене. В глазах парня была готовность убить.

Я ожидал, что Ирвинг, если он обладает хоть каплей здравого смысла, побежит прочь, спасая свою жизнь. Вместо этого он начал вербальную атаку на этого человека. «Ну-ка убирайтесь из моего кабинета, – кричал он, размахивая руками. – Я тебя убью. Я тебя уничтожу. Эти руки – смертельное оружие, они зарегистрированы в полицейском отделении».

Я никогда не забуду, как тот парень посмотрел на Ирвинга и сказал: «Ты, жирное дерьмо, выходи на улицу, я тебе устрою». Мне всегда нравилось это слово – «устрою». Сам я подумал, что Ирвинг в беде. Но Ирвинг так не думал. «Я с тобой подерусь, как только захочешь, – сказал он, – но для меня драка – это отвратительно».

Все, что вам нужно сделать, чтобы понять, что едва ли эти руки – зарегистрированное оружие, – это взглянуть на Ирвинга. Однако Ирвинг в тот момент очень походил на укротителя львов. Вы видели этих парней, едва ли достигающих 150 фунтов, которые беспечно входят в клетку, где расхаживают великолепные львы весом по 800 фунтов. Если бы эти животные почувствовали какую-то слабость или страх, они в момент уничтожили бы своего дрессировщика. Но вместо этого он щелкает плеткой, заходит, источая власть, и – невероятно – львы его слушают. Именно это Ирвинг проделывал с тем огромным парнем, за исключением того, что кнутом был его рот.