Продает каждый! - Манн Игорь (бесплатные книги полный формат .TXT) 📗
Начинайте с малого, начинайте с простого, а потом двигайтесь к более сложным вещам.
Продает евангелист
Евангелисты – это сотрудники, которые, помимо своей основной работы, активно участвуют в продвижении продуктов/услуг компании.
Их приверженность, энтузиазм и драйв в продвижении значительно эффективнее стандартных маркетинговых каналов и коммуникаций.
Чем больше у вас в компании евангелистов, тем больше клиентов – потенциальных и существующих – ей верят.
Евангелисты умеют великолепно «продавать» – устоять перед их обаянием и напором мало кому удается.
Даже если вы не купите что-то сразу после контакта с евангелистом, вы надолго запомните его выступление или публикацию – евангелисты, как правило, очень яркие ораторы и замечательные авторы. Считается, что первыми бизнес-евангелистами были девушки-модели, рекламировавшие бренд Victoria's Secret (фактически поначалу они не были сотрудниками компании).
Компания Victoria's Secret догадалась использовать моделей не только для рекламы нижнего белья на подиуме.
Модели начали и вне подиума продвигать бренд компании, уже не бельем и фигурами, а лицами, именами, и не только на показах мод, но и на других мероприятиях – культурных, спортивных, творческих, премьерах, презентациях, праздниках.
Первым же официальным евангелистом был Гай Кавасаки, бывший сотрудник компании Apple, он же автор многих классных книг – рекомендуем их прочитать.
Именно он на своей визитной карточке первым напечатал слово «евангелист».
Его задачей было переключать пользователей с продукции Microsoft на решения Apple (ирония судьбы: сейчас сотни сотрудников Microsoft называют себя евангелистами, а Apple это делать перестала).
Евангелисты – это неформальные медиаперсоны (формальных определяет PR-служба компании: как правило, это пиарщики и ключевые топ-менеджеры компании).
Евангелисты должны:
– выступать на мероприятиях и конференциях или просто участвовать в них как слушатели, наблюдатели, в частности для общения с другими участниками в дискуссиях и в кулуарах;
– выступать перед сотрудниками компании, в том числе перед новичками;
– писать книги, статьи, обзоры, релизы, другие материалы для сайта и СМИ;
– представлять компанию в социальных сетях, вести блог;
– встречаться со СМИ и блогерами;
– встречаться с потенциальными клиентами вместе с сотрудниками отдела продаж; – общаться с клиентами компании на разных мероприятиях.
Как мы видим, у евангелистов три ключевые задачи: – убеждать потенциальных клиентов переключиться на продукты/услуги компании;
– продвигать новые решения компании;
– зажигать сотрудников и клиентов.
На Западе, где любят разные модели, работа евангелистов строится по правилам трех «с»: Content, Communication, Community.
Евангелисты:
– генерируют и распространяют эмоционально заряженный контент (content);
– общаются с клиентами (communication);
– работают с сообществами пользователей (community).
Кто в компании может быть евангелистом?
Чаще всего им бывает или становится:
– СЕО (генеральный директор);
– собственник;
– технические специалисты, продуктовые менеджеры;
– PR-менеджеры;
– маркетеры компании.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» я (Игорь Манн) – стопроцентный евангелист.
Моя задача – максимальная популяризация чтения бизнес-книг. Для этого в 2017 году я даже пошел на эксперимент #1day1book и за год прочитал 553 деловые книги – пример, заразительный для многих.
Я часто выступаю на тему «Как важно читать книги, что это дает», делюсь своими лайфхаками чтения. Еще один хороший пример. В сети магазинов «Швейцарская обувь» евангелист – каждый сотрудник, от собственника до продавцов в фирменных магазинах.
И еще несколько мыслей по поводу евангелизма. 1. В небольшой компании или в стартапе евангелистами должны быть все сотрудники. Для таких компаний это критически важное условие выживания.
2. Не только сотрудники могут быть евангелистами, ими могут стать и ваши клиенты-фанаты.
Например, одному из клиентов Krostu – он был коммерческим директором одной из юридических компаний – мы даже напечатали визитку с нашим логотипом и титулом «Евангелист», завели ему адрес электронной почты с нашим доменным именем. Он был искренне рад такому признанию.
3. И не только клиенты – вашими евангелистами могут быть/стать аналитики, ученые, блогеры, журналисты…
4. Не жалейте для сотрудников и клиентов-евангелистов подарков – фирменной продукции с атрибутикой вашего бренда: футболок, кепок, толстовок, чашек… Конечно же, она должна быть очень качественной.
5. Если вам не нравится слово «евангелист», можно использовать «адвокат бренда», «посол бренда», «бренд-амбассадор».
Как «включить» евангелизм в вашей компании?
Соберите команду для мозгового штурма – топ-менеджеров, ключевых сотрудников отдела продаж и маркетинга.
Задайте им следующие вопросы:
– кто наши евангелисты-сотрудники?
– как они могут продвигать бренд компании и наши продукты?
Заполните эту таблицу:
Обсудите с каждым евангелистом его работу на новых участках. Спросите, нужна ли ему какая-то поддержка, помощь или дополнительные ресурсы. Подумайте, кому из ваших клиентов вы можете сделать визитную карточку с должностью «Евангелист».
Напечатайте и подарите – это не стоит ничего, а эффект будет большим.
Продают топ-менеджеры
Отдельная история – подключение к продажам и включение в них топ-менеджеров компании (учредителей, руководителей, высшего управленческого звена компании).
В некоторых компаниях топ-менеджеры активно занимаются продажами – как правило, это бывший коммерческий директор, доросший до позиции генерального, в некоторых – подключены к ним (например, когда нужно дожать, перехватить или привлечь значимого для компании потенциального клиента), но в большинстве компаний топ-менеджеры далеки от продаж, они занимаются исключительно управлением, уделяя минимум 90 % своего времени общению с сотрудниками (в лучшем случае 10 % остается на общение с клиентами).
А в компаниях, где топы «страшно далеки от народа», можно попробовать подход, который мы называем «встаньте за прилавок».
Это не просто фигура речи: топ – менеджеры должны начать физически продавать решения компании в ваших магазинах (рынки b2c) или в торговых точках ваших партнеров (рынки b2b).
Включив топ-менеджеров в продажи, вы увеличите продажи.
К тому же это нестандартный прием продвижения – вы привлечете внимание рынка и увеличите лояльность ваших клиентов и бизнес-партнеров.
Топ-менеджеры, как правило, хорошие продавцы по умолчанию (даже если они не были таковыми раньше) – они несомненно покажут отличные результаты в продажах.
У Роберта Стивенсона (автора книг «Ч ерная стрела», «Остров сокровищ» и многих других) есть отличная фраза: «Всяк живет, что-то продавая».
Топ-менеджер отлично умеет продавать – хотя бы себя.
Во время визита «в поля» топ-менеджеры смогут: – провести мастер-класс продаж для продавцов-консультантов;
– поделиться своим опытом, инсайтами, секретами;
– ответить на вопросы.
И это отличный PR-повод – клиенты, покупатели, журналисты обязательно придут посмотреть, как «за прилавком» работают топ-менеджеры компании (особенно если те – медийные персоны), что-то купят у них «на память» или ради фана.
Как начать продажи силами топ-менеджеров?
Продумайте список мест, где топ-менеджеры могут «встать за прилавок»:
– в магазинах, которые принадлежат вашей компании и/или
