Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Пиар с отталкиванием
Вы заранее должны знать, что от вас будут требовать, чтобы продумать, как реагировать на вопросы. Если люди не верят вам, поднимайте цену. Они будут сомневаться в своих мыслях и пойдут к вам, думая, что за такие деньги результат наверняка будет. А вот своих знакомых брать нельзя, это гиблое дело. И тем более не стоит помогать кому-то бесплатно.
С одной стороны, вы должны активно пиарить коучинг, но никогда не предлагайте его при встрече один на один. Потенциальных клиентов вы заинтересовываете в группах, на семинарах и лекциях. Люди должны приходить сами. Вам не стоит проводить индивидуальный пиар. У человека тогда возникает вопрос, почему вы обращаетесь к нему лично, раз вы такой крутой.
Люди должны сами подтягиваться: вы активно пиаритесь, но при этом отталкиваете. Пиаритесь, однако набираете людей в коучинг только с определенными условиями.
Где пиарить коучинг?
В каталоге своих продуктов выделите одну страницу под описание коучинга: тема, цена, размер группы. Продающий текст нужен обязательно, без этого никак.
А вот анкеты прикладывать нельзя, дают их только в том случае, когда человек приходит и говорит: «Я, в принципе, готов». И вы ему сразу в лоб: «Вот анкета, заполните ее для начала».
Еще лучше, когда это делаете не вы лично, а ваш помощник. Он занимается анкетами, заведует деньгами и так далее.
Люди должны знать, что вы делаете коучинг. Продавать его можно и в каталоге, и на сайте, и в живых выступлениях, и на тренингах и так далее. В текстах обязательно приводите примеры: «У меня в коучинге была одна компания с определенной проблемой. Мы посмотрели и нашли подходящее решение. Компания попробовала предложенные методы, и проблема исчезла». Этого достаточно.
Прямые продажи могут быть в каталоге или на сайте. Но прямые продажи в коучинге – редкость. Люди обычно покупают коучинг либо после личной консультации, либо по рекомендации.
Продажи
Когда продается коучинг
Происходит это в трех случаях:
1. Когда клиенту необходимо решение проблем. Человек приходит не для того, чтобы узнать что-то новое и интересное, а именно за решением своих проблем.
2. Когда клиенту необходимо решение уже существующих проблем. Человек приходит за решением не каких-то будущих проблем, а тех, что уже есть, существуют уже сегодня.
3. И последнее, самое главное: когда клиенту необходимо решение проблем, на которые деньги уже тратятся.
Если деньги не тратятся, значит, вы не сможете продать ни коучинг, ни консалтинг. Точнее, сможете, но только по закону больших чисел: если вы обойдете тысячу человек, то кто-нибудь да согласится.
Поэтому проще всего продать коучинг или консалтинг туда, где уже есть проблема, где деньги уже тратятся. Задача еще не решается, а вы предлагаете лучший вариант. Вот это продается быстрее всего.
Потому что, если у человека есть какая-то проблема, кошмары снятся, но он на нее деньги не тратит каким-нибудь способом (на других консультантов, на обучающие курсы, на все, что угодно), этот человек коучинг не купит.
Три пакета коучинга
Коучинг мы продаем в трех вариантах (пакетах):
один на один (самые большие деньги);
групповой коучинг вживую (относительно недорого);
группы через Интернет (совсем дешево).
Индивидуальный коучинг, как и индивидуальный консалтинг, продается очень плохо. Я знаю десятки, если не сотни, консультантов, у которых всего один-два клиента. И когда клиент звонит своему консультанту и говорит: «Good bye, мы решили все проблемы, и ваши услуги нам больше не нужны», у того сразу останавливаются сердце, дыхание и денежные потоки. Потому что он не способен продать что-либо еще.
Самая большая ошибка – продажа только индивидуального коучинга и консалтинга, поскольку группы здесь очень важны. Без них индивидуалка не продается совсем или продается очень плохо.
Увеличение прибыли
Вам нужно улучшать коучинг по следующим параметрам:
объем продаж;
удержание людей;
прибыль.
Если вы делаете какие-то шаги, чтобы увеличить объем продаж или прибыль, экономить на этом нельзя.
Иногда можно приехать к клиенту, чтобы посмотреть, какие у него проблемы, но за серьезные деньги. Их вы должны обговорить заранее. В прайс-листе укажите цену на выезды. И вы должны быть готовы к ним, так как это хороший способ заработать.
Если у вас есть проблемы с финансами, то ваша задача – продать как можно больше выездных сессий. Помогать людям день, два или три, пополняя свой семейный бюджет. Цена должна быть небольшая, примерно 1000 долларов. И вам нужно пиарить это дело. В личном коучинге цены будут ниже.
Если же деньги не приоритетны, вы можете поднимать цены до тех пор, пока они не достигнут правильного уровня. Поставьте 10 ООО долларов. Покупают – хорошо. Не покупают – нет и проблем.
Возражения клиентов
При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в негативной реакции клиентов.
Первая реакция – скептицизм. Большинство людей – скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция убивается вываливанием клиентам на голову массы бесплатной информации.
Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работаете. И ничего, если первый набор придется какое-то время вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.
Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов – тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.
Наберите на какое-то время (оптимальный срок – один-два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочисленной. Этим людям вы дадите возможность купить со скидкой. А потом процесс будет развиваться уже сам.
Вторая реакция потенциальных клиентов – страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.
Третья реакция – люди считают, что ваши услуги чересчур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услугами. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают постепенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами – это работает очень хорошо.
Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на платные, но недорогие услуги. Чуть позже – поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.
В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хороший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зарабатываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты рекламируешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».
Ответы на эти вопросы у вас должны быть готовы заранее. Во-первых, вы только начинаете в этом деле – в коучинге. Проведя кучу тренингов, пропустив через себя и обучив массу людей, вы хотите полноценно поделиться знаниями, о чем вас уже неоднократно просили.
