Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Идея для мастер-группы
Название мастер-группы обычно очень важно. Одна из самых успешных моделей – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльный бизнес». И вот тут вы и вставляете какую-то нишу – «Как построить, организовать и раскрутить прибыльную химчистку (прачечную, магазин и так далее)».
Таких программ довольно много, обычно это мастер-группа, где вы совершаете звонок раз в две недели. На занятиях даются теория и домашние задания, которые каждый раз проверяются.
Один клиенте день
Обычно плотный рабочий день над различной рекламой, маркетингом, рассылками приносит одного клиента. Если вас еще не знают, а консалтинг в вашей теме продается плохо, то эта цифра будет корректироваться.
Если это не первое ваше дело, то обычно день работы должен приносить одного клиента. Если результат хуже, значит, либо вы взяли не ту нишу и она плохо реагирует на продажу коучинга или консалтинга, либо надо что-то менять.
Как сделать продающее письмо о вашем коучинге эффективнее
На вопрос, какого объема должен быть продающий текст, можем сказать одно: кашу маслом не испортишь. Каким пишется, такой и делайте. Чем больше информации, тем больше вероятность, что чем-нибудь вы кого-нибудь зацепите.
Постарайтесь найти человека с хорошим русским языком. Пусть этот человек прочитает и поправит ваш продающий текст, даже если это будет стоить небольших денег. Нужно сделать так, чтобы текст легко читался, чтобы один абзац плавно перетекал в другой. Когда письмо имеет рваный ритм, продает оно плохо.
В некоторых целевых аудиториях обращение на «вы» лучше заменить обращением на «ты». Это будет выглядеть более естественно. Когда вы работаете один на один, при этом ваша целевая аудитория – мужчины, стоит попробовать обращение на «ты». Если она смешанная или вы работаете с бизнесом, лучше обращаться на «вы».
Также нужны отзывы. Поначалу они могут быть анонимны и, может быть, не в полной мере относиться к предмету коучинга, но при этом они должны быть обращены к вам.
Выделение красным и синим цветом работает хорошо, красный даже лучше. Но здесь нужно тестировать свою целевую аудиторию.
Обратите внимание на книги серии «для чайников». У них обычно какая-то вставка идет на сером или желтом фоне. Могу сказать следующее: хорошо работает гарантия на желтом фоне, еще и заключенная в рамочку. Так же прекрасно работают отзывы о вас лично и о том, что вы делаете, когда они оформлены как отдельные вставки на желтом фоне в рамочке, немного сдвинутые от центра.
Термины
Хотим отметить одну вещь, и вы должны ее запомнить. То, что знаете вы, могут не знать другие люди. Учтите, ваши клиенты, возможно, не имеют понятия, что такое «скайп», а тем более вебинар. Поэтому предпочтительнее использовать фразу «обучение через Интернет».
Продающий текст должен быть достаточно понятным и говорить обо всем, но без деталей. А для специфических понятий лучше сделать отдельную страничку и показывать ее тем, кто уже записался в коучинг. Здесь вы продемонстрируете все тонкости организации процесса. Например, следующим образом: «Вам нужно поставить такую-то программу» или «Вам нужно зарегистрироваться на webinar2.ru».
Четыре типа личности
Существует четыре разных типа людей. У них различаются языки, они как будто прибыли с разных планет. Друг для друга они марсиане.
Первые – это лидеры, которые идут вперед, им нужны результаты, ключевые слова для них – «достижения», «контроль». Они хотят улучшить свою жизнь, увеличить свои показатели, чтобы играть в высшей лиге.
Это Мужчины с большой буквы. Ярко выраженному первому типу нужны достижения любой ценой. И когда вы продаете свои услуги таким людям, нужно сказать: «С помощью нашей программы вы сможете получить лучшие результаты в самое кратчайшее время. Вы получите контроль над своей компанией, избавитесь от проблем…» и так далее.
Для людей второго типа главное в жизни не то что шоу, а шоу одного актера. Всем своим поведением они будто говорят: «Посмотрите на меня, какой я хороший, красивый и веселый!» Суть их жизни – это радость и удовольствие. Они делают то, что им нравится, и так, как им нравится. Именно с упором на это должна быть подача материала: много нового, интересного, увлекательного. Готовьте для людей второго типа яркие и эмоциональные описания.
Если вы идете, допустим, к директору креативного агентства, который относится ко второму типу, и говорите ему, что он достигнет контроля, получит результаты, то вы ничего не добьетесь. Для этого человека слова о контроле и результатах – пустой звук. Ему нужно, чтобы было много нового и интересного, ему требуется возможность получить новые связи.
Третьему типу нужны детали. Люди этого типа хотят, чтобы все было прекрасно, четко, правильно, гармонично. Чтобы одно совпадало с другим и все вместе хорошо работало.
И наконец, четвертый тип. Таким людям сложно подняться вверх по корпоративной лестнице. Тем не менее их тоже очень много. Это те, кому нужно, чтобы все были счастливы, уважали друг друга, чтобы всем было комфортно, чтобы не было никаких конфликтов. Они мягкие и эмоциональные. Здесь надо делать упор на чувства, на связи и отношения.
Вам нужно строить текст, который воздействовал бы на все четыре типа. Не надо писать четыре разных текста, рассчитанных на четыре типа людей. Чистых типов в жизни практически не встречается. Обычно в человеке есть две сильно выраженные составляющие.
Допустим, в хороших менеджерах часто совмещаются первый и четвертый тип. Ярко выражена результативность и параллельно для баланса – желание, чтобы все себя комфортно, хорошо чувствовали. Вот из таких людей получаются прекрасные менеджеры.
Так вот, мы пишем текст, чтобы его разные кусочки (не разные слова в предложении, это высший пилотаж, пока это не трогаем – берем попроще), разные абзацы «цепляли» разных людей.
Для первого типа напишите: «Мы добьемся многого, нас ждут новые результаты: лучший контроль, большие деньги» и так далее. Для вторых не описывайте конкретно, что будете делать в коучинге, а добавьте эмоций, расскажите о возможности попробовать много интересных технологий.
Дальше вы переходите к третьему типу: «Все вместе это даст законченную картину и сбалансированную жизнь или бизнес, который будет работать в гармонии и давать вам максимальное количество результатов». И в конце можно добавить: «Все ваши работники будут довольны. Вы принесете пользу обществу, выполните свою миссию, и наступит мир во всем мире».
Общий смысл вы, думаем, поняли. Пишите так, чтобы зацепить по максимуму все группы людей. Опять же, одних будет цеплять одно, других – другое.
Очень хорошо эти приемы вставлять в истории, когда вы рассказываете про какого-то своего клиента и демонстрируете читателям различные варианты решения проблем. И при этом используете слова из разных словарей. В итоге вы получите отличные продажи своих услуг.
Бонусы
Следующий важный момент, который у многих отсутствует. Придумайте бонусы за то, что человек приходит к вам в мастер-группу. В идеале, записываясь к вам, он должен получать какой-то упакованный в коробку продукт (особенно при развитии локальной мастер-группы).
Например, посмотрите, что делает Дэн Кеннеди. При вступлении человек получает что-то материальное, весомое. Это могут быть аудио– или видеоматериалы. В любом случае, как и что вы будете давать, придумывайте сами. Но следует выбрать нечто ощутимое и внушительное.
Фактически можно сделать бесплатный (или совсем недорогой) семинар, а потом его давать бонусом. Либо это будет набор кастов, которые вы можете у себя по сусекам собрать. Но это не должно лежать в свободном доступе на вашем сайте. «Вы можете купить что-то серьезное, а вот это получите, только если присоединитесь к мастер-группе».
