Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Каплунов Денис (лучшие книги .TXT) 📗
Клиенты «Студии Дениса Каплунова» говорят, что заполнение наших брифов помогает им по-новому посмотреть на свои товары и в одном месте собрать всю необходимую информацию.
И часто мы получаем от клиентов заполненные брифы, объемы которых в несколько раз превышают финальный размер КП. Очень приятно работать с теми, кто осознает всю важность такого мероприятия и охотно заполняет все поля конкретной содержательной информацией.
Я искренне надеюсь, что после проведения допроса своего товара с таким основательным пристрастием вы сможете создать новую версию своего коммерческого предложения.
Теперь мяч на вашей стороне. Начинайте творить. А я желаю вам получить удовольствие. Потому что когда работаешь над КП с удовольствием, и результат получается соответствующий.
Глава 4
КП для услуги
Коммерческое предложение для услуги необходимо, когда одна компания, оказывающая услуги, обращается к другой компании, которой могут пригодиться эти услуги. Как и модель с предложением товара, рассматриваемая ситуация также является классическим вариантом для работы с коммерческими предложениями.
Выгода «предлагателя» услуги заключается в поисках новых клиентов, он желает расширить сбыт. Он обращается к ним с конкретным коммерческим предложением, показывая покупателям их интерес в сотрудничестве.
При этом следует понимать, что сегодня практически не осталось сфер деятельности, где есть уникальные услуги. То есть у всех есть конкуренты, которые также работают с коммерческими предложениями. И покупатель выбирает, кому именно заплатить свои деньги, чтобы воспользоваться той или иной услугой.
Вывод? Как напишешь, так и заработаешь.
Поэтому, если вы желаете не только сделать выгодное КП, но и существенно выделиться на фоне конкурентов, важно понимать специальные профессиональные тонкости и хитрости.
Четыре идеи для суперзаголовка
Если в коммерческом предложении товара главенствует тактика «продуктового заголовка», то в обращении по услуге у нас есть сразу несколько вариантов сценариев, чтобы с первого взгляда заинтересовать читателя в объекте описания:
1. «Услуга +».
2. «Итоговый результат».
3. «Призыв с выгодой».
4. «Вопрос клиента».
Нет смысла говорить о том, какой из них наиболее эффективный, потому как все они хороши и могут использоваться в разных ситуациях. Можете ли вы применять в КП по услуге другие тактики составления заголовков? Конечно, можете, однако для начала освойте и научитесь работать с теми, о которых мы сейчас подробно и по порядку поговорим.
Этот сценарий появился в моем арсенале коммерческих заголовков после активного опыта написания SEO-текстов. В простых текстах для продвижения используется проверенная годами и сферами деятельности тактика «поисковый запрос + изюминка».
То есть в заголовке дословно цитируется четкий клиентский поисковый запрос, а к нему идет какое-то дополнение и уточнение.
К примеру, у нас есть запрос «что надеть на первое свидание». Для продвижения этого запроса мы можем написать даже серию статей с разными дополнениями и уточнениями:
• Что надеть на первое свидание с иностранцем?
• Что надеть на первое свидание со взрослым мужчиной?
• Что надеть на первое свидание, чтобы не выглядеть пошлой?
• Что надеть на первое свидание, чтобы оно не стало последним?
И так далее, развлекаться здесь можно до потери пульса и совести.
Я привожу эту аналогию лишь для того чтобы объяснить принцип работы сценария заголовка «Услуга +» для коммерческих предложений. Согласно этому подходу мы дословно называем услугу и сопровождаем ее конкретным уточнением, содержащим выгоду.
Смотрите несколько примеров:
1. Установка лифтов с рассрочкой до 6 месяцев.
2. Раскрутка ресторана в Instagram: 10 000 подписчиков за 1 месяц.
3. «Тайный покупатель»: получите 2 бесплатных аудита своего сервиса.
4. Аренда туалетных кабин с бесплатным обслуживанием.
5. Медицинское страхование ваших сотрудников с гарантией полной оплаты лечения.
Общее у этих вариантов – все они содержат точное название услуги. Однако для интриги и эффективности мы сопровождаем название каким-то «плюсом», способным выделить нужную аудиторию и заинтересовать ее в изучении КП.
Это хороший вариант, когда вам нужно совместить представление с рекламой. Название услуги обеспечивает заголовку строгость и серьезность, а дополнительный «плюс» добавляет рекламно-интригующую ноту – это очень достойный вариант при обращениях в компании серьезного уровня.
Мы в своей практике активно начали использовать его в 2017 году и продолжаем это делать до сих пор, потому что уже убедились в его силе. В чем же эта сила?
Давайте я сразу приведу вам несколько примеров, чтобы мы продолжили обсуждение на равных:
• Заберем отработанное пищевое масло и заплатим за него деньги.
• Вернем проблемную дебиторскую задолженность за 3 месяца.
• Организуем вам корпоратив, который запомнится на многие годы.
• Выведем ваши товары на зарубежные рынки.
• Напишем коммерческое предложение, которое будет работать лучше вашего.
Что вам сразу бросилось в глаза? Мы не предлагаем, а заявляем и, в какой-то мере, гарантируем. Мы подходим к вопросу максимально серьезно, играя на потребностях, желаниях, целях и даже проблемах.
У одной компании есть дебиторская задолженность – мы говорим, что поможем ее вернуть. Другая компания хочет организовать корпоратив – мы четко заявляем, что не просто это сделаем, а сделаем это так, что событие запомнится надолго. Третьей компании мы конкретно и уверенно гарантируем, что полностью решим вопрос с выходом на экспортные рынки.
В каждом примере есть ДЕЙСТВИЕ. Не повествование, не вопрос, не жонглирование разными рекламными погремушками, а конкретное действие. Заголовок начинается с глагола – с лучшего друга копирайтера.
Действие всегда находится рядом с результатом. Мы не просто заявляем о процессе, а наглядно указываем итоговый результат, к которому приведет наша работа. Так мы сразу погружаем читателя в состояние action.
А теперь давайте вспомним примеры сценария «Услуга +» и подадим то же послание с помощью сценария «Итоговый результат»:
• Установим лифт с рассрочкой за 6 месяцев.
• Раскрутим ваш ресторан в Instagram и обеспечим 10 000 подписчиков за 1 месяц.
• Предоставим туалетные кабины в аренду и будем их бесплатно обслуживать.
А теперь сравните новые варианты с предыдущими и ощутите всю силу действия. Заметили разницу?
Этот сценарий продолжает тему с ДЕЙСТВИЕМ. В этом случае вы переводите акцент с себя на читателя и деликатно подсказываете ему, чего можно добиться (или что можно решить) с помощью вашей услуги:
• Начните экономить на проведении вебинаров 30 %!
• Получите больше клиентов из социальных сетей!
• Верните излишне уплаченные вами налоги!
Призыв стимулирует к активности. В данном случае мы призываем читателя совершить действие, которое сопровождается конкретной ощутимой выгодой. Значит, есть ради чего.
Как видите, в отличие от предыдущих сценариев мы не озвучиваем услугу. Все потому, что акцент идет на клиенте. Мы делаем ставку на «крючок», способный зацепить внимание читателя и стимулировать его к изучению более подробной информации, которая далее следует в КП.
Ваш потенциальный клиент после такого заголовка задает негласный вопрос: «Как?» Как я смогу экономить на проведении вебинаров аж 30 %? Как я смогу получить больше клиентов из социальных сетей? Как я смогу вернуть излишне уплаченные налоги?
