Переворот. Проверенная методика захвата рынка - Уильямс Люк (читать книгу онлайн бесплатно без txt) 📗
По мнению Стерлинга, нет ничего незначительного или постороннего в этой неожиданной информационной близости самого автора (и его ноутбука) с бутылкой вина (и посвященным ей сайтом): «Мои взаимоотношения с этой бутылкой вина — аллегория человеческих взаимоотношений со всеми предметами» [43]. Именно это обеспечивает более глубокую и близкую связь потребителей и производителей.
Теперь ясно, что, выдвигая идеи, нужно мыслить по-новому: нам следует сфокусироваться на динамизме целого, а не на деталях отдельных частей. Другими словами, отношения между продуктом, услугой и связанной с ними информацией важнее, чем любая из этих трех составляющих, отдельно взятая.
Однако не стоит сводить прорывные идеи только к новомодным гаджетам и высоким технологиям. Вы способны сформулировать прорывную идею для любой рыночной ниши.
Большинство идей формулируются во время кулуарных разговоров, и дальше дело не идет.
В результате они фактически так и не покидают головы человека — так и остаются там, не сформировавшись до конца. К сожалению, в самих компаниях считают по-другому. Сколько раз мне приходилось слышать от клиентов: «Не нужны нам новые идеи, их и так уже слишком много». Но как только я прошу показать список таких идей, тут же идут на попятную: «Да нет, мы их не записываем. Но постоянно обсуждаем».
Вот вкратце главная проблема. Конечно, можно обсуждать идеи в общих чертах, но только до определенного момента. Абстрактную идею трудно и понять, и запомнить. Поэтому, если вы хотите повысить потенциал своей идеи, прекратите о ней говорить, а сформулируйте ее нормальными словами. «Набросайте ее», как говаривал Хартмут Эсслингер, основатель frog design. (Он и слушать ничего не станет, пока вы не сделаете набросок.) Как только идея попадает на бумагу (в виде слов или картинок), исчезает всякая неопределенность.
Преодолеть эти три камня преткновения нелегко. В хаосе творческого процесса немудрено растеряться. Намного проще мыслить в категориях отдельных продуктов, услуг и информации, а не представляя их как одно целое. Да и обсуждать умозрительную идею намного проще, чем конкретно описать ее и визуализировать.
Вот для чего понадобится изучить методы, предлагаемые в этой главе. Они помогут вам преодолеть три камня преткновения и сформулировать такие прорывные идеи, которые превратят привлекательные рыночные возможности в коммерческие предложения.
На чем вы хотите сфокусироваться?
В начале второй главы я рассказывал, как Apple смогла перейти от…
— наблюдения (люди в магазине с удовольствием трогают «маки») к…
— проникновению в суть (людей не пугает то, что хочется потрогать, ведь то, что пугает, потрогать не хочется), а затем к…
— рыночной возможности (обеспечить людям ощущение власти над высокими технологиями, установив тесную физическую связь между пользователем и компьютером).
Замечательная фраза — «обеспечить людям ощущение власти над высокими технологиями, установив тесную физическую связь», но одни слова ничего не гарантируют. Чтобы достичь поставленной цели, нужно точно знать, как это сделать. Помните: гипотезы — основа наблюдений. Наблюдения — основа проникновения в суть. Проникновение в суть — основа рыночной возможности. Рыночная возможность — основа идеи.
На данном этапе вы уже определили и описали свои рыночные возможности. Пришло время сформулировать идеи, чтобы осуществить задуманное. Начните с того, что каждую сформулированную возможность разделите на несколько частей и попробуйте посмотреть на нее под другим углом зрения. Не беда, если не сможете охватить все. Главное — ваши творческие усилия должны быть целенаправленными.
Во второй главе как пример я привел рыночную возможность, сформулированную для производителя автомобилей: помочь водителям [потребителям] повысить производительность [выгоду] таким образом, чтобы это было и безопасно, и оптимально для езды [пробел, который нужно заполнить].
Перейдем к анализу. Сосредоточьтесь на одной части — на выгоде. (Зачастую такие формулировки рыночной возможности кажутся слишком сложными, поэтому начать лучше с малого.) В нашем случае выгода — повышение производительности. Спросите себя, в каких ситуациях водители в машине могут повысить производительность.
Скорее всего, вам придут в голову такие мысли:
— разъезжая по делам;
— звоня по телефону;
— в порыве вдохновения (например, делая заметки);
— ожидая (на светофоре, в пробке);
— путешествуя с детьми (отдыхая).
В этом процессе нет «правильного» и «неправильного». Мы не пытаемся охватить все до мелочей. Для целей нашей книги этого не нужно, да я и не уверен, что это возможно, ведь наш потенциал неограничен. Наша цель в том, чтобы на чем-то сосредоточиться и включить фантазию.
Как только вы проанализировали выгоду, стоит спросить себя, каким образом вы собираетесь заполнять пробел. Вернемся к примеру с автомобилями. Здесь нужно заполнить такой пробел: необходимо найти способ «и безопасный, и оптимальный для езды». В данном случае ответы на ваши вопросы могут быть такими.
Как обеспечить безопасность при совершении телефонных звонков в машине?
Идея: встроенные телефоны с гарнитурой, при использовании которой руки остаются свободными.
Как обеспечить безопасность при ведении записей в машине?
Идея: системы предупреждения об опасности.
Как безопасно развлечь детей в машине?
Идея: встроенные DVD-плееры.
Как только вы разделите формулировку рыночной возможности подобным образом, попытайтесь, отвечая на вопросы, предложить как можно больше гипотез — от очевидных до смехотворных. Не отвергайте сгоряча никакие идеи. Обычно это происходит, как только вы пытаетесь загнать их в рамки привычной реальности. («Эта идея не сработает, потому что у нас нет финансов, или ресурсов, или мощностей».)
У вас будет достаточно времени, чтобы оценить свои идеи — сейчас просто придумывайте новые и новые. А если иссякло вдохновение, переходите к следующему шагу.
Неплохая тактика — поискать примеры того, как подобный вашему пробел был заполнен на каком-нибудь другом рынке, отличном от вашего [44]. Ведь проблема в том, что самые понятные идеи — те, которые вам уже знакомы, с которыми вы уже сталкивались. Таким образом, чаще всего первым в голову приходит избитый штамп, а для прорывной идеи любой штамп — смертный грех. Это напомнило мне совет Роберта Макки будущим режиссерам: «Штамп — это корень неудовольствия зрителей… Слишком часто мы закрываем книгу или выходим из кинотеатра, разочарованные финалом, который был очевиден с самого начала, раздраженные штампами, — ведь и подобные сцены, и подобных персонажей мы видели сотни раз» [45]. С таким же успехом слова Макки могут относиться к тем идеям, которые появляются первыми во время мозгового штурма в корпоративном конференц-зале.
Чтобы избавиться от штампов, вам нужно выработать в себе привычку искать альтернативные идеи, а не принимать немедленно самые очевидные решения. Вдохновение, рождающее прорывные идеи, возникает на периферии, в связи с какими-то аналогичными ситуациями, не всегда даже коммерческими. Бросая в кофе сахарин, вспомните, что этот сахарозаменитель изобрел химик, трудившийся над производными каменноугольной смолы. Ваша цель — рассмотреть не связанный с вашей сферой пример и подумать, как можно использовать для своих целей или всю идею целиком, или ее часть. Как заметил обозреватель New York Times и журналист Томас Фридман, «чем шире становятся границы знаний и новаторства, тем больший прорыв (означающий новый бестселлер на рынке продуктов и услуг) будет сделан там, где кто-то совместит несовместимые вещи, которые, по нашему мнению, просто невозможно объединить» [46].
43
Там же.
44
В литературе по креативному мышлению примеров такой тактики много. Дополнительно об этом вы можете прочитать в книгах: Edward De Bono, Serious Creativity: Using the Power of Lateral Thinking to Create New Ideas (Harper Business, 1993). (Издана на русском языке: Боно Э. Серьезное творческое мышление. — М. : 2005. Прим. ред.); Michael Michalko, Thinkertoys: A Handbook of Creative-Thinking Techniques (Ten Speed Press, 2 edition, 2006).
45
Robert McKee, Story: Substance, Structure, Style and The Principles of Screenwriting (It Books, 1997).
46
Thomas L. Friedman, The World Is Flat: A Brief History of the Twenty-first Century (Farrar, Straus and Giroux: Expanded and Updated Edition, 2006). (Издана на русском языке: Фридман Т. Плоский мир. Краткая история XXI века. — М.: ACT, 2007. Прим. ред.)