Маленькая женщина в большом бизнесе - Дивицкая Соня (онлайн книга без txt, fb2) 📗
В один дождливый сонный денек я заметила на нашей парковке большой малиновый джип. За рулем была крупная женщина с суровым решительным лицом. Ну, думаю, богатая клиентка отъезжает, сейчас спрошу у Жанны, сколько денег она у нас потратила.
Жанна в это время стояла у двери и с интересом рассматривала малиновое авто.
— Я так и знала! Тачка шикарная…
Она достала из кармана маленькие бумажные свертки и протянула мне:
— Смотри, какой она нам сувенир оставила!
Десять штук, скрученные, как конфетки, тяжеленькие. В бумажках были завернуты десятюнчики, да, да, те самые желтенькие маленькие монетки, я уже забыла совсем, как они выглядят. Десять конфеток по двадцать штук в каждой, итого, двадцать рублей.
— И у нее еще такие были! — засмеялась Жанна. — Что ж я не попросила-то! Надо было все забирать!
Если суровая Жанна начала хохотать, то остановить ее было сложно.
— Успокойтесь, — я ей говорю, — расскажите по порядку.
А Жанна хохочет, ее давно уже никто так не смешил.
— Я говорю ей: что это? А она мне — деньги! А у самой ботинки из бутика итальянского! Я только недавно ходила, смотрела…
— Ну, я надеюсь, вы не стали возбухать…
— Нет! Что ты! Я только у нее спросила, кто вам крутил эти конфетки? Вы сами сидели по двадцать десятюнчиков отсчитывали или вам кто-то помог? Может быть, дети? А она отвечает: «Сама!» Сама, говорит, ты понимаешь? А купила у меня, знаешь что?
Жанна вытерла слезы и показала мне чек.
— Двести граммов «Китекета»! И на такой машине прикатила! Я ничего не понимаю в этой жизни! Ни-че-го!
— А что тут понимать? — теперь уж я начала смеяться. — Женщина просто собирала десятюнчики. Вот поэтому у нее такая крутая машина. Она накопила!
— Не понимаю, хоть убей! Пускай десятюнчики… Но двести граммов «Китекета»? Это что?
— Что, что… Трудное голодное детство, вы сами знаете.
— Нет, трудное детство тут ни при чем! У нас во дворе было много бедных детей. Мне мать конфеты купит — я всегда во дворе угощаю. А были дети, которые в карманы прятали, и эти были не самые бедные, вот! Неужели правда, — погрустнела Жанна. — Чем богаче, тем жаднее?
Неправда, разумеется. Хотя у нас в поселке среди наших новоявленных буржуа было действительно много жадных, патологически жадных людей. Они заходили к нам редко и со стонами выбирали всегда все самое дешевое. Потратить лишний рубль на животное — для них проблема, как будто нужно перепрыгнуть через высокий забор.
Одна мадам, владелица нескольких текстильных магазинов в центре города, завернула к нам купить миску для своей кошки. А этих мисочек у нас стояла целая полка, самых разных, на любой вкус. Поначалу глаза у нее разбежались: и керамика, и фаянс, и пластик, и нержавейка, и с цветочками, и с рисуночками, и на подставочках, отечественные, импортные… Жанна выплясывала перед этой купчихой танец с мисками, но боже мой! Все, все женские чувства, которые просыпаются в нас при виде красивой посуды, она в себе душила. Душила, душила! Вы бы видели, как покраснело и искривилось ее лицо. Выбрала она самый дешевый, самый поганенький пластик за сорок рублей. И говорит:
— Нам бы подешевле…
Жанна не выдержала.
— Почему подешевле?
С обиженной мордой она набрала бедной кошке сиротское приданое. Владелица текстильных магазинов, ни капли не смущаясь, попросила скидку.
— Уж пожалуйста… — и морду делает с противной улыбочкой. — По-соседски…
Я скинула, конечно, обнулила хвостик. Как только жадина ушла, Жанна начала возмущаться.
— Зачем ты дала ей скидку? С чего там скидывать?
— Да пусть порадуется женщина…
— Нет! Мы не благотворительный фонд! Она прекрасно это понимает! Ты пойди сходи к ней в магазин! И попроси там скидку! Ты знаешь, сколько она лупит за свою органзу? Подешевле ей че-нить дайте! Да ты пойди да банку консервную своей кошке поставь! Куда уж дешевле…
— Ну, хватит, Жанна, что вы орете из-за трех копеек!
— Слава богу, что я не стала заказывать у нее шторы! Ненавижу эти колхозные шторы! Все эти пышные, с кистями… Фу! Мерзость какая… Мне нужна ковка, у нас на улице у всех такие шикарные ворота…
— А у меня временные, — говорю, — стоят уже три года. И мне плевать!
— Вот! А у этой органзы, как у цыганского барона — снизу львы, вверху орлы, а мисочку кошачью зажала… Я не пойму, почему так?
— Природа! — я изложила Жанне свою версию. — Жадность — как цвет глаз, свойство биологическое.
— А как они с деньгами обращаются? Ты обратила внимание? Каждую купюру разгладит, так нежно, с любовью, в кошельке все разложит… Не то что мой! В кармане вечно скомкает, теряет то и дело… А как они дрожат, когда расстаются с денежкой! Им плохо реально, когда они отдают деньги…
Я вспомнила нашего прораба. Когда я отдавала гонорар, его морда жутко плавилась, губы дрожали… Мне даже стало неудобно, я была уверена, что у мужика оргазм.
— У меня в кошельке никогда нет денег… — вздохнула Жанна. — Обхожусь каким-то чудом…
— А у меня вообще нет кошелька!
Я же носила деньги в пластиковом конверте для бумаг. Иногда он был тощенький, иногда был набит до отказала. Большинство поставщиков предпочитали наличку. Поэтому все свои средства производства я беспечно таскала с собой. Обороты моего магазина росли, несмотря на то что доля клиентов-скупердяев в моем магазине была значительной. Однако талант настоящего продавца заключается в том, что он развернет на сто восемьдесят градусов любого уходящего. На жадинах мы с Жанной отрабатывали свое мастерство.
Да, человек выходит из крутой машины, но это не значит, что он готов раскошелиться на свою собаку. Он привык тратить деньги на себя и на свой престиж, то есть на то, что видно снаружи. Тачку видно, башню над его коттеджем видно, шмотки видно, даже собаку видно, а что там у собаки в миске, уже не видно. Поэтому жадину нужно мотивировать особенным образом — нужно превратить товар для его собаки в его же собственные понты.
На этом строят маркетинг многие, в том числе тот же самый «Дрилс». Содержимое пачки «Дрилса» ничем не превосходит наш «Золотой премиум», но «Дрилс» продают как модный корм. Его покупают модные люди, у которых модные собаки и кошки.
Ах! Если бы все было так просто! Я же говорю — никто не видит, что в миске у собаки, поэтому многие модные, но жадные люди, своим котам покупают дешевые консервы. Кошку можно накормить вчерашней сосиской, она никому не расскажет, но зато все увидят на ней блестящий ошейник со стразами или сумочку для переноски из синтетической туфты под кожу крокодила.
Для клиентов, которые слушают логику, существуют стандартные методы продаж. Например, женщина-кошатница говорит Жанне, что покупать коту наш «Золотой премиум» она не будет, потому что ей дорого. «Да где же дорого!» — улыбается Жанна и начинает считать. Цену двухкилограммового мешка, который пойдет коту на месяц, она делит на тридцать — на тридцать дней. И получается уже недорого.
«Вот видите? Недорого! Копейки! Это меньше пачки сигарет! Да вы бутылку молока не купите за эти деньги! — работает Жанна. — Приличная еда за копейки! А вы хотели купить какой-то дряни, она бы вам дороже вышла!»
Это верно, но не всегда помогает. Аргументы к мозгу в продажах с гипержадными клиентами не работают, потому что мозг жадины не видит перспективу, он занят подсчетом десятюнчиков.
В тяжелых случаях я говорила внаглую:
— Вот такую же точно сумочку мы заказывали для дочки нашего мэра, у нее сейчас йорк, обалденно смотрится с вечерним платьем…
Это тоже срабатывало, но не со всеми. Многие жадины, особенно мужчины, постоянно ждут обмана, потому что сами в основном зарабатывают обманом.
— Эт че? За мешок сухарей я отдам пятьдесят евро? Да я пойду на мясокомбинат, костей возьму…
Я понимала, что в этом случае не стоит напрягаться. Продавала мужику его несчастное средство от глистов и улыбалась:
— Приятного вам аппетита!
Да, пусть меня ругают крутые продажники за то, что я не дожала человека до покупки… И что? Всех клиентов к себе не заманишь, всех цветов на земле не сорвешь, всех женщин не оплодотворишь, за каждого мужчину замуж не выйдешь. На некоторых нужно просто плюнуть.
