Черная риторика: Власть и магия слова - Бредемайер Карстен (книги бесплатно txt) 📗
13. Мы помогаем нашим клиентам в…
____________________
14. У вас, наверняка, создалось впечатление, что мы действуем вслепую.
____________________
15. Всех вас, дорогие слушатели, интересует сейчас проблема…
____________________
16. Текучесть кадров у нас невысока.
____________________
17. В конце концов мы специализируемся на…
____________________
18. Мы всегда стараемся предложить вам действительно хороший сервис.
____________________
19. Конечно, вы не знаете…
____________________
20. Вам трудно понять, насколько это важно…
____________________
21. Я полагаю, что…
____________________
22. И конечно, такое понятие, как близость к клиенту, нам
хорошо знакомо.
____________________
23. Вам приходилось когда-нибудь задумываться о том…
____________________
24. Не будучи специалистом, вы можете и не знать…
____________________
25. Я думаю, что смогу вам в этом помочь.
____________________
Возможные варианты решений
К 1: Качество нашей работы отвечает самым высоким
мировым стандартам.
К 2: Я рассказал вам о том, что…
К 3:…предлагаем вам все из одних рук.
К 4:…заключается в том, чтобы активно участвовать в формировании рынка.
К 5: Нам, фирме XY, удалось занять лидирующую позицию на этом рынке.
К 6: Я представляю…
К 7: Наш девиз, наша повседневная практика -…
К 8: Было бы ошибкой предположить, что…
К 9:…это подтверждается множеством отзывов наших клиентов.
К 10: Уровень складских расходов снижается за счет…
К 11: Будучи современным предприятием с более чем столетним опытом работы…
К 12: Близость к клиенту составляет фундамент нашей работы.
К 13: Мы обеспечиваем сопровождение…
К 14: Действовать вслепую? Никогда!
К 15: Все вы, дорогие слушатели, задаетесь сейчас вопросом о том…
К 16: Мы располагаем высокоразвитой материально-технической базой, что подтверждается многолетним стажем работы сотрудников на нашем предприятии.
К 17: Мы известны как специалисты в области…
К 18: Всем известно, что мы обеспечиваем первоклассный сервис.
К 19: Если вы спросите себя…
К 20: Чрезвычайно важно…
К 21: Факт, что…
К 22: Близость к клиенту является для нас главной заповедью.
К 23: Несомненно, вам уже приходилось задаваться вопросом о том…
К 24: Каждый, кто ориентируется в этом вопросе, знает…
К 25: Я предлагаю следующее…
Совет
Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.
Преобразуйте упреки в вопросы.
Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки.
Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.
Д оверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий
Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.
Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.
Пример
Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудничеству известную консультационную компанию Bain amp; Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения. Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во время проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма выгодного заказа. Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, чьи сотрудники участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам, — и этот случай тоже не был исключением. Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.
И провокатор получает возможность нанести завершающий удар:
«На самом деле здесь должна стоять цифра х». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.
Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой:
«Годовой оборот IBM здесь совершенно не актуален, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому…»
Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.
«Никогда больше не буду молчать!» — такую клятву должен был дать себе этот консультант после выступления.
Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации), и заказ остался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.
Совет
Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.
Упражнение : Находчивость можно тренировать!
Ниже приведены вопросы и замечания, на которые вам предстоит ответить, проявив находчивость и остроумие. Не пожалейте времени на обдумывание, постарайтесь понять, в чем здесь соль, потому что лучше ответить позже, но лучше, чем раньше, но гораздо менее удачно. Для того чтобы вам легче было справиться с заданием, в тексте подчеркнуты те слова, от которых вам следует отталкиваться, подыскивая достойные ответы.
Примеры
«По этому вопросу мнения могут разделиться!» Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.
«Я не могу присоединиться к этому мнению» О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!
