Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов - Мартин Лео

Лидер Александр – руководитель отдела – обожает новаторство, но при этом знает, что его шефиня – аналитик Анна – настроена по отношению к новшествам скептически. Чтобы склонить Анну принять новую идею, Александр выдает ее за «продуманные меры по дальнейшему развитию предприятия».

– Замечательно, – кивает Анна, которая со стопроцентной гарантией отклонила бы любое нововведение.

На этой фирме не один Александр такой находчивый. Шефиня тоже умеет добиваться своих целей самым безболезненным и эффективным путем. Когда ей хочется реализовать новую стратегию, над которой она ломала голову не один месяц, то она знает, в какой упаковке подсунуть ее руководителю отдела Александру (лидеру), чтобы тот вдохновил всю команду. Анна открывает перед ним заманчивую перспективу:

– В итоге это даст нам большое преимущество перед нашими конкурентами.

– Замечательно! – Александр готов вырвать бумагу из рук шефини.

А дома вечером он обещает своему умному сыну лично отвезти его в выходные на предстоящие соревнования. Он проявляет такую готовность потому, что Филиус рассказал ему о своих реальных шансах завоевать одно из призовых мест.

Для жены Александра важно другое. Она поедет вместе со всеми потому, что: «Разве тебе не хочется повидаться с девицами из клуба? Они тебя так высоко ценят. Так безумно рады, когда ты приезжаешь».

И вот совместная поездка – дело решенное. А ведь могла бы и сорваться, если бы каждый член семьи стал исходить из своих предпочтений. Жену-контактницу вряд ли соблазнила бы перспектива участвовать в организации сопроводительной программы для матерей, а сам Александр наверняка нашел бы отговорку, если бы его пытались заманить возможностью провести конец недели в приятном клубном обществе.

Хорошо ли вы знаете людей из своего ближайшего окружения? Правильно ли строите свое общение с ними? Что вы могли бы усовершенствовать?

Агенты знают, что преимущество, которое дает знание людей, трудно переоценить.

Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой?

Нет! Правило агентов гласит: поступай с другими так, как они хотят, чтобы с ними поступали.

Каждый из нас имеет право на свою точку зрения. Однако у нас нет права требовать, чтобы и все остальные смотрели на мир с наших позиций. Здесь обычно и начинаются проблемы. Человеку в высшей степени присуще видеть в собеседнике некое подобие зеркала и верить: то, что кажется правильным мне, должно быть правильным и для других. Иногда это справедливо… но далеко не всегда. И если честно – будь все люди устроены одинаково, разве не была бы жизнь серой и скучной? По счастью, все обстоит иначе: когда два человека делают одно и то же дело, это еще не значит, что они делают одно и то же! Сразу возникают трудности и одновременно… азартное стремление к их преодолению!

Очень важно определить, какой тип поведения наиболее комфортен лично для вас. Тот, кто живет в согласии с собой, создает предпосылки для успеха – хотя успех при этом выглядит совершенно по-разному. Для лидера это может быть руководящая должность со всеми подобающими регалиями – он давно о ней мечтал. Контактник измеряет свой успех количеством поздравлений, полученных ко дню рождения, а аналитик чувствует, что он на правильном пути, когда ему в очередной раз удается доказать правоту своих расчетов. Цель не в том, чтобы быть таким, каким, как вам кажется, вы должны быть, или быть таким, как все. Нужно быть таким, чтобы наилучшим образом соответствовать самому себе… и не ждать, что все окружающие будут в восторге от вашего поведения.

Толерантность – первое ключевое слово, принятие другого – второе. Агенты не дают оценок. Они воспринимают то, что есть, и затем с умом это используют. К тому же они осознают не только свои сильные стороны, но и свои недостатки, над которыми постоянно работают. И здесь нет лучших советчиков, чем люди, устроенные иначе. К сожалению, лишь немногие понимают, какой потенциал заложен в индивидуальных различиях и непохожести одного человека на другого.

О чем вам следует помнить

Если вы лидер, то должны знать, что другие могут воспринимать ваше поведение как слишком агрессивное и бесцеремонное. Возможно, вы производите впечатление человека опрометчивого, назойливого и шумного. Вам не повредит, если время от времени вы будете давать людям возможность высказаться. Немного сбавьте свои темпы и умерьте напористость – это будет способствовать вашему успеху среди контактников и аналитиков!

Если вы аналитик, то должны знать, что можете восприниматься другими как холодный и отстраненный человек. Не исключено, что иногда вы кажетесь даже бесчувственным. Вам не повредит время от времени отрывать свой взгляд от вещей и понятий и переводить его на своих ближних. Да, представьте себе, рядом с вами живут и работают люди. Как у них дела? Может быть, можно улучшить их самочувствие, настроение? А что, если задать им пару неформальных вопросов и делать это хотя бы изредка? Весьма вероятно, что это даст вам гораздо больше, чем любое специальное фундаментальное исследование.

Если вы контактник, то должны знать, что другие могут считать вас слишком многословным и чересчур эмоциональным. Возможно, вы даже заставляете окружающих сомневаться в своей компетентности, когда говорите не по существу и постоянно выдвигаете на первый план личные вопросы, пренебрегая собственно работой. Как насчет того, чтобы иногда поднатужиться и говорить строго по делу? В конце концов, вы же стремитесь наладить хорошие отношения с другими людьми, и это у вас получится, если будете вести себя с ними так, чтобы им было комфортно.

Агенты не преследуют цели быть стопроцентными лидерами, аналитиками или контактниками. Для них важно осознать в себе все качества. Освоив поведение, характерное для всех трех групп, агент сможет свободно переходить от одного к другому типу в зависимости от обстоятельств. В этом и состоит настоящая цель. Разумеется, у агента есть и личные преференции. Но если они хорошо ему известны, то он уже не наделает ошибок, бессознательно идя у них на поводу. Он держит под контролем любую ситуацию в любой момент времени. А для этого требуется доскональное знание и себя самого, и своего визави. Свой собственный образ действий агент ставит в зависимость от поведения последнего.

Работая в команде, агенты поддерживают своих коллег. Не каждый шеф – лидер. Шеф-лидер, вероятнее всего, пробился на свой пост с помощью прагматичных решений и собственных локтей. Шеф-аналитик спланировал свою карьеру заранее и продвигался к успеху постепенно, ступенька за ступенькой. Шеф-контактник пользуется всеобщей любовью, и можно предположить, что вверх по служебной лестнице его активно двигали другие.

Эффективные деловые команды имеют, как правило, смешанный состав, там есть и лидеры, и аналитики, и контактники. Однако нередко начальники предпочитают укомплектовывать штаты людьми, устроенными так же, как они сами, вместо того чтобы принимать работников, которые бы их дополняли. Они руководствуются заманчивой идеей: когда все настроены на одну волну, трений и недоразумений бывает меньше. На самом деле все не так. Предприятию, на котором работают исключительно лидеры, или только контактники, или одни аналитики, уже не понадобятся ни контракты, ни заказы – все сотрудники по сорок часов в неделю будут распрекрасно заняты решением вытекающих отсюда проблем.