Искусство добиваться своего - Степанов Сергей Сергеевич (книги бесплатно читать без txt) 📗
Уроки китайской грамоты
«Запад есть Запад, Восток есть Восток…» – писал когда-то английский поэт Редьярд Киплинг. Россиянину нелегко найти свое место в этой жесткой формуле. Одни, начиная с петровских времен, тяготеют к просвещенному Западу, другие, напротив, готовы повторять за своим местным стихотворцем: «Да, азиаты мы…», третьи упорно ищут свой особый путь, который почему-то всякий раз оказывается бездорожьем. И только столкнувшись лицом к лицу с настоящими азиатами, начинаешь понимать, что мы, россияне, в своем мироощущении явно тяготеем к западной традиции, а менталитет восточного человека остается для нас непостижимой «китайской грамотой». Может быть, потому, что, устремив свои взоры на Запад, мы поспешили отгородиться от своих восточных соседей стеной предрассудков повыше, чем Великая Китайская. Например, о китайцах мы знаем до обидного мало, хотя они составляют почти четверть населения планеты и производят львиную долю того, что вообще производится и потребляется на Земле, – от пуговиц и безобидных детских хлопушек до компьютеров и «хлопушек» отнюдь не детских и далеко не безобидных (даже знаменитые на весь мир автоматы Калашникова – сегодня в основном китайского производства). Тут, наверное, сказывается отчасти небезосновательное пренебрежение ко всякой китайской продукции: изрядная доля наводнившего наш рынок китайского ширпотреба в самом деле не стоит доброго слова. Но в этом, как это ни обидно, в основном виноваты мы сами, точнее – наше неумение и нежелание понять психологию своего восточного соседа и партнера.
Все начинается с того, что наш предприниматель приезжает в Китай и попадает, скажем, на швейное предприятие. Придирчиво ознакомившись с образцами продукции, он выбирает то, что должно найти спрос на российском рынке. Начинаются переговоры. Выясняется, что цена облюбованной им куртки составляет 90 долларов. Но, как всякий уважающий себя бизнесмен, наш соотечественник считает своим долгом поторговаться: «А за восемьдесят?» – «Можно», – соглашается его китайский партнер.
Поскольку уступка, по мнению русского, далась очень легко, он спешит продолжить торг: «А за шестьдесят можете сделать?» После недолгих размышлений китаец соглашается.
Шалея от открывающихся перспектив, русский продолжает настойчиво сбивать цену, практически не встречая возражений. «Если вы так хотите, сделаем», – всякий раз кивает китаец. Наконец цена куртки падает до пятнадцати долларов. «Меньше никак нельзя», – едва не плача, разводит руками китаец. Русский в полном восторге и в душе посмеивается над незадачливым партнером. Но радость его преждевременна, потому что он не представляет ни психологической подоплеки всей процедуры, ни ее последствий.
Смысл этого торга для партнеров совершенно различен. Наш соотечественник наивно полагает, что сумел заставить производителя отказаться от части прибыли в свою пользу. Китаец тем временем размышляет, что можно предпринять, чтобы свою прибыль сохранить. Для этого нужно заменить материалы, упростить технологию и тем самым удешевить изделие. При этом свою прибыль китаец оставляет такой же, как вначале: ведь цена в 90 долларов почти не предусматривала торга.
С плачевным результатом такого недопонимания мы можем познакомиться на ближайшем вещевом рынке. Куртка за пятнадцать долларов лишь фасоном напоминает куртку за девяносто, а в остальном производит впечатление симфонии, сыгранной на губной гармошке. По сравнению с образцом ткань, нитки, подкладка, пуговицы – все значительно дешевле и соответственно хуже. Через неделю носки изделие начинает ползти по швам, а через месяц-другой не годится даже на половик.
Парадокс в том, что сами китайцы не могут без слез смотреть на это убожество. Но что они могут поделать: их ведь очень просили, чтобы товар был подешевле, они ведь только стараются угодить этим странным русским, которые плохое предпочитают хорошему!
Дошло до того, что государственные органы Китая на самом высоком уровне не на шутку встревожились: интенсивная торговля с северным соседом так отразилась на качестве китайских товаров, что это уже стало угрожать престижу страны. В результате был принят законодательный акт, запрещающий производство низкосортных товаров. Получилось так, что китайским властям пришлось ограждать россиян от того безобразия, до которого они сами довели свой потребительский рынок, не уставая попрекать услужливых и исполнительных китайцев.
В то же время вся Европа и Америка буквально наводнены китайскими товарами, более того – охотно их потребляют, потому что это хорошие, качественные товары, хотя и относительно недорогие в сравнении с продукцией местного производства. Объясняется это тем, что китайский рабочий, который еще живо помнит голодные времена, готов довольствоваться гораздо более скромной заработной платой, чем американец или европеец, и при этом в силу своих национальных особенностей отличается исключительной исполнительностью. В глубокой древности именно китайцы изобрели компас, бумагу, порох. Но слава минувших дней давно принадлежит истории, а современные достижения черпаются из иных источников. Современный китаец пороха не изобретет, зато будет скрупулезно и методично выполнять то, что поручено. Сделает точь-в-точь, будь то американский компьютер или российский бронетранспортер. И этим активно пользуются западные бизнесмены, полагаясь на китайцев как на безупречных исполнителей.
Со своей точки зрения китайцы ведут себя абсолютно правильно: что у них просят, то они и дают. Не в их традициях переубеждать и перевоспитывать клиента, сколь бы неразумным он ни казался. Сказывается и невероятно либеральное отношение к иностранцам, которое парадоксальным образом уживается с высокой требовательностью к соотечественникам. Показателен такой пример (к сожалению, до боли банальный). Группа российских «челноков», напившись, учинила дебош в местной гостинице. «Ничего не поделаешь, – рассудил директор. – Такая у них национальная особенность: много выпьют, подерутся, сломают что-нибудь, потом сожалеют и извиняются». Если бы то же самое сделали китайцы (хотя такое почти невозможно представить), суровые репрессии последовали бы незамедлительно. Иностранец же в Китае может вести себя как угодно (до известных пределов, разумеется), и никому не придет в голову его осуждать. А если в деловых отношениях возникают какие-то неувязки, китаец обычно относит это на свой счет: «Я недостаточно разъяснил, не уточнил, не переспросил лишний раз, не учел национальных особенностей партнера».
Этим отчасти объясняется та особенность китайского бизнеса, которая часто удивляет и даже раздражает западных (в том числе и российских) партнеров, – удивительная дотошность и въедливость китайцев. Мельчайшие детали контракта они склонны уточнять и согласовывать так подробно и долго, что это немыслимо затягивает переговоры и со стороны даже производит впечатление откровенного издевательства. При этом сами китайцы могут быть очень серьезно настроены на развитие отношений и отнюдь не собираются морочить голову партнерам нелепыми проволочками. Но помимо сознания того, что дело ведется с представителями иной культуры (о чем мы сами часто забываем), в этих неторопливых до изнурительности переговорах проявляется еще одна важная черта, которую непременно следует учитывать человеку, начинающему бизнес в Китае.
Весь китайский бизнес основан на доверии. Масса сделок совершается под честное слово, и устная гарантия – очень существенная вещь. Поэтому китайцы, прежде чем вступить в партнерские отношения, долго и пристально присматриваются к человеку, особенно – к чужаку. Был случай, когда китаец изучал своего потенциального компаньона так долго, что тот умер. Зато хоронили его всем кланом, почти как родственника, и скорбь была непомерная.
Поэтому знающие люди утверждают: если китаец идет на немедленное сотрудничество, не заручившись надежными рекомендациями, не познакомившись с вами как следует, не изучив ваших притязаний, слабостей и пристрастий, то скорее всего это проходимец, который намеревается ловко нажиться за ваш счет (такие встречаются где угодно, и разговоры о поголовной честности того или иного народа – не более чем националистический миф). Но если доверительные отношения утвердились, ваш новый партнер станет вам ближе родного дяди и будет постоянно звонить вам по делу, а если дела не окажется, позвонит просто для того, чтобы искренне справиться о здоровье семьи.
