Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния - Шейнов Виктор Павлович (читать полную версию книги .TXT) 📗
Так, если преподаватель обращается к своему коллеге: «Иван Иванович, я восхищаюсь вами!», то голословность этого заявления настораживает. Непонятно, к чему бы эти дифирамбы? Если же преподаватель, посетивший лекцию коллеги, говорит: «Иван Иванович, студенты так заинтересованно слушали вас, так живо реагировали на ваши вопросы, что остается только позавидовать вашему умению налаживать контакт с аудиторией. Этому стоит поучиться у вас», то сомнений в искренности такого комплимента не возникает.
Комплимент это не только приятные слова. Глаза, выражение лица, жесты, тон голоса – все это также должно свидетельствовать о добром отношении к человеку. Часто именно интонация (к примеру, восхищенная или язвительная), с которой произнесены слова, сделает их или комплиментом, или насмешкой. Доброжелательность и искренность сказанного должны чувствоваться в вашем голосе, а также в мимике, в глазах.
Смотрите в глаза того, кому делаете комплимент. (Для сравнения: представьте, что вы почувствуете, если в кафе или ресторане вам унылым голосом, глядя в сторону от вас, скажут: «Приятного аппетита!»)
Правдивыми должны быть не только слова, но и интонации. «Как я рад вас видеть!» можно говорить только с неподдельной радостью.
В комплименте, произнесенном от души, никогда не прозвучат ироничные и насмешливые нотки. В дружеских отношениях иногда позволительно подтрунивать друг над другом, но ни в коем случае когда говорится комплимент, даже другу (а тем более – подруге!). Комплимент произносится уверенным, спокойным, дружелюбным тоном.
Если же автора «комплимента» уличат в неискренности (а ее почувствовать не так уж и сложно), то эффект будет прямо противоположным тому, на который тот рассчитывал. В этом случае слова будут восприняты как лицемерная попытка втереться в доверие, дабы получить для себя какую-то выгоду.
Правило 2. Постарайтесь сделать комплимент незаметным. Наиболее глубоко в сознание проникает незаметный комплимент. Ведь такой комплимент не встречает сопротивления в виде нашей недоверчивости.
Как же определить, что правило выполняется? Адресату приятно слышать сказанное ему, оно воспринимается им как само собой разумеющееся, и потому ему не приходит мысль о комплименте. Если же он благодарит «за комплимент», значит, условие данного правила соблюсти не удалось.
О том, что сделать комплимент незаметным вполне возможно, свидетельствует моя длительная личная практика. Например, участники проводимых мною тренингов сдавали зачет следующим образом. Каждый из них делал комплимент незнакомому человеку, затем у этого человека спрашивали, сказали ли ему комплимент. У получивших зачет их «клиенты» высказывались однотипно: «Никаких комплиментов я не получал, но со мной говорил хороший (приятный, обходительный и т. п.) человек».
Намекните на какие-нибудь великолепные качества собеседника. Незаметность комплимента будет достигнута появлением приятного намека между строк, между делом… и продолжением речи, как ни в чем не бывало, оставив человека радоваться в душе и смаковать намек.
Незаметный комплимент не требует ответа. Более того, любой ответ именно на комплимент означает, что обсуждаемое правило не выполнено.
Женщина рассказывает: «Несколько месяцев назад я встретила старого друга, с которым давно не виделась. Увидев меня, он сказал: „Здравствуй, Катюша, как поживаешь?“ Потом помолчал, оглядел меня и добавил: „У тебя явно все в порядке“. Я просияла. Он намекнул, что я хорошо выгляжу, и это задало тон всему вечеру».
Комплимент будет незаметным, если его немного не договорить, предоставив адресату возможность самому мысленно его закончить и сделать выводы. Об этом прямо сообщается в следующем правиле.
Правило 3. Оставьте возможность приятного домысливания. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность домыслить намек в лестном для него ключе. Ведь всякий человек верит более всего самому себе, своим выводам: «Доводы, до которых человек додумался сам, убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим» (Б. Паскаль).
Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый малыш!» Ей, конечно, приятно, и она легко домыслит: «Ребенок красив потому, что я красива, он хорошо воспитан, ухожен, красиво одет… Все это – моя, матери, заслуга».
Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж; так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой (а скорее – всё вместе), она сама додумает, почему муж всегда торопится к ней. По-видимому, столь же легко она домыслит и такие слова: «Познакомившись с вами, я понял, почему вашего мужа невозможно выманить из дома даже на преферанс».
Адресату комплимента легко (и приятно) домыслить намек на его принадлежность к некой привилегированной общности: «Я заметил, что самые лучшие отчеты всегда получаются у людей с гуманитарным образованием» (комплимент автору отчета, подготовленного гуманитарием). Или: «Завидую выпускникам вашего университета: у них всегда безупречная теоретическая подготовка» (преподавателю или выпускнику данного вуза).
Следующий рассказ описывает эмоции, вызванные комплиментом, сделанным по обсуждаемому и предыдущему правилам.
Однажды за столом разговор коснулся космических полетов. Мужчина, сидевший рядом, сказал: «Лора, вы, конечно, слишком молоды, чтобы это помнить, но когда „Аполлон-11“ совершил посадку на Луне…» Даже под страхом смерти я не могла бы вам рассказать, о чем этот человек говорил дальше! Помню только, что я улыбалась про себя и вытягивала шею, чтобы увидеть в висевшем на стене зеркале свое помолодевшее отражение. Разумеется, я помню июль 1969 года. Как и весь мир, я тогда прилипла к экрану телевизора, глядя, как огромный ботинок Нейла Армстронга коснулся поверхности Луны. Тем не менее на том званом обеде я, конечно же, не думала о высадке на Луну. Я была слишком погружена в приятные мысли о том, что этот милейший человек подумал, будто я слишком молода, чтобы помнить 1969 год. Я решила, что фраза о моей молодости вырвалась у него случайно. Поэтому она должна быть искренней. Сейчас я понимаю, что он наверняка знал: я родилась достаточно давно, чтобы помнить высадку на Луну. Но все равно сохранила о нем самые теплые воспоминания.
Правило 4. Опирайтесь на факты. Доверительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов и обстоятельств, имеющих отношение к адресату. В комплименте дается их интерпретация, представляющая его в выгодном свете.
Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каких фактах речь, то лучше напомнить о них и затем уже их обыгрывать.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести его до уровня лести. Комплимент должен выглядеть правдивым во всем и соответствовать ситуации.
Один из древнейших комплиментов, известных автору, принадлежит Гомеру. Когда ему надо было описать Елену, взошедшую на троянскую стену, он не стал говорить, как она прекрасна, – он сказал: «Старцы троянские посмотрели на нее и молвили: „Да! За такую красоту не жаль вести войну“».
Фактическая основа комплимента реализуется за счет его максимальной конкретности. Для этого рекомендуется использовать разъяснение, что имеется в виду. Это могут быть слова «потому что…», которые лучше опустить, сделав подразумеваемыми конструкцией предложения, когда последующие слова поясняют смысл предыдущих. Например: «Восхищен вашими выступлениями – кратко, емко, убедительно!» Чем меньше слов в комплименте, тем лучше он воспринимается. (Об этом речь в следующем правиле.)
Комплимент обязательно должен иметь в основе реально существующие у человека качества и лишь слегка приукрашивать их. Так, профессору, написавшему новую книгу, уместно выразить восхищение ее научной глубиной и актуальностью. Руководителю процветающей фирмы – сделать комплимент его вкладу в этот успех (умелое руководство, незаурядные организаторские способности, коммерческое чутье, создание команды и т. д.). Однако вряд ли стоит намекать на успехи аспиранту, отчисленному из аспирантуры за неспособность к научной работе, как и превозносить деловые качества директора обанкротившегося предприятия. В разговоре с этими людьми нужно найти другие их достоинства, заслуживающие комплимента.
