Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Кичаев Александр Александрович

Бренд – это сформированный в сознании потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражаются опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.

Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.

А еще персональный бренд это:

□ способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;

□ известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (Я) и вашими партнерами (ОНИ);

□ механизм приобретения кредита доверия;

□ превосходное качество того, что вы делаете;

□ высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.

Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия и признание вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество. Верить можно вам, верить можно в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и компетентность. Вместе с тем, общаясь с вами, люди начинают верить в себя! Вы становитесь значимым в их глазах, в вас чувствуют сильную позитивную энергетику, а к таким тянутся.

Если вам доверяют – это означает, что вы заряжены позитивной энергией. У каждого есть бессознательный, интуитивный индикатор, определяющий, насколько опасен и вреден или полезен и интересен для него тот или иной индивидуум. Поэтому общение с человеком, которого переполняет негативная энергия, вызывает в нас тревогу, отторжение, мы закрываемся в таком общении, желая сохранить собственную жизненную силу, которая всегда – позитивна.

Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?

Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Показательно и то, что успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых.

Повторяю, важно быть (а не казаться!) уверенным, надежным и естественным. Уверенность – это вера в себя, свои способности и высокий профессионализм. Надежность – это надежда на лучшее. Естественность – это естество, в котором гармонично пульсирует энергия.

Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если вы вдруг задумаете «сфальшивить».

Тут важно отметить, что персональный бренд – энергоизбыточен, поскольку его энергии достаточно для потребления. Но если говорить о состоянии человеческого организма, то энергии, которую производит его мозг, недостаточно для поддержания в здоровом состоянии физиологии и психики. Поэтому люди-бренды часто, сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в эгрегор [2], созвучный идее этого персонального бренда. Однако эгрегор заинтересован в развитии и подпитке своих людей-брендов, и он возвращает им энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом.

Какая же энергия у персонального бренда и зачем, собственно, вам это нужно – становиться брендом?

Персональный бренд конструктивен и значим, соответственно, обладает сильной позитивной энергетикой. В процессе его создания вы сможете лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, но, главное, вам удастся выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар.

Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…

Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.

Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Чем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.

□ Участники – друзья.

□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

□ Делать уступки для культивирования отношений.

□ Доверять другим.

□ Твердо придерживаться своей позиции.

□ Легко менять свою позицию.

□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

□ Вносить предложения.

□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

□ Отделить людей от проблемы.

□ Цель – победа.

□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

Таблица 1. Подходы в переговорах

Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша.

По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.