Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич
Неоригинальные запчасти дешевле – это фактор для привлечения клиентов. Снизив цены только на самые популярные оригинальные детали, дилеры привлекут клиентов даже при относительно высокой стоимости работы.
У разных дилеров одного бренда розничные цены отличаются – каждый рассчитывает их сам. А ведь это задача дистрибьютора – анализ цен конкурентов и разработка прейскуранта розничных цен для страны. Дилеры просто не занимаются анализом цен, не добиваются от дистрибьюторов снижения цен. В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, дилерам надо требовать.В связи с тем, что торговая наценка при продаже запчастей значительно выше наценки на автомобили, реализация запчастей дает половину массы прибыли автокорпорациям, хотя составляет малую часть торгового оборота[1].
Доля запасных частей в прибыли автопроизводителей121
[1] London Economics. Developments in car retailing and aftersales markets under Regulation № 1400/2002. Final report to EC DG Competition, June 2006).[2] Источник: PwC, 2003.
Так что с импортерами можно и нужно торговаться, требовать снижения цен. Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Они, кажется, совсем не сознают, что коммерческие переговоры – это взаимные уступки, и что следует добиваться уступок, доказывая свою позицию грамотными аргументами. Грамотными аргументами в нашем случае являются конкурентные листы и счета конкурентов на запчасти.
Если вы представите импортеру счета нескольких конкурентов на аналогичные запчасти, т. е. например, на оригинальные диски сцепления машин того же класса и счета независимых поставщиков на детали неоригинальные, но соответствующего качества и в составленном по эти счетам конкурентном листе будет видно, что ваши розничные цены выше цен конкурентов, а они выше потому, что цены импортера задраны до небес, то импортер обязан снизить цены для России, согласовав это с соответствующей службой автопроизводителя. Так делается во всем мире.
На новых рынках автопроизводители просто не могут вначале предложить реальные цены на запчасти, предлагают цены, применяемые ими в ближайшей стране, в расчете на то, что импортер постепенно подгонит цены под условия местного рынка – это его задача, полномочия у него есть.
Если импортер откажется снижать цены или даже обсуждать эту тему, значит у импортера эти вопросы курирует малограмотный трусливый чиновник, который боится поставить этот вопрос перед автопроизводителем.
Не желает обсуждать цены импортер – обращайтесь к самому автопроизводителю. Его сотрудники прежде всего всыплют импортеру за нежелание работать на рынке – каждый чиновник не любит, когда ему жалуются на его подчиненных, и проблемы начнут решаться.
Порядок обязывает сотрудников импортера доказывать автопроизводителю необходимость снижения цен, если об этом просят дилеры. Автопроизводители обычно идут навстречу, если просьбы подтверждены конкурентными листами и счетами конкурентов.
Вот где сфера деятельности для союза дилеров одного бренда – добиться системной работы импортера-дистрибьютора по ценам на запчасти, по логистике, по обеспечению технической информацией.
В штате импортера – чиновники, слишком резво шевелиться им не хочется, надо требовать. На одной из конференций при обсуждении рентабельности торговли запчастями, от моего вопроса представителям импортеров – «Какова схема согласования с автопродуцентами снижения цен на конкурирующие запчасти?» – они впали в ступор: никто этим не занимается, опасаясь беспокоить автопродуцентов.
Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.
Использование неоригинальных запчастей идентичного качества уже семь лет разрешено автопроизводителями своим дилерам в Европе для обычных ремонтов. И только для гарремонтов и ремонтов при отзыве машин требуется применение оригинальных.
Еще одна ошибка дилеров – больше половины дилеров не продают запчасти другим ремонтникам (GiPA Россия.)
Распределение оборота запчастей у дилеров, реализующих их во внешние каналы (GiPA Россия.)
На вопрос: «Почему не торгуют запчастями?» вразумительного ответа не нашлось. Очевидна лень и незаинтересованность.
Но: аналоги-конкурирующие запчасти есть на рынке только по ходовой номенклатуре группы спроса А и частично группы В. Деталями невысокого спроса глобальные операторы не занимаются – слишком дорогая логистика.
За деталями группы спроса С и частично группы В независимые ремонтники вынуждены обращаться к официальным дилерам. Более того, нередко клиенты, пришедшие к ним благодаря невысоким ценам на работы, просят купить для них оригинальные запчасти.
Приведенная ниже таблица показывает, что в США дилеры продают на сторону столько же запчастей, сколько потребляют для ремонтов. Значит российские дилеры теряют эти объемы продаж.
Предоставляйте скидки независимым сервисам не от объема закупок, а просто потому, что они ремонтники – тогда они станут постоянными клиентами и увеличат частоту закупок.Снижение цен на оригинальные запчасти из-за усиливающейся конкуренции с поставщиками неоригинальных запасных частей, является острой необходимостью.
Правовое регулирование авторынка
Статья в журнале «Управление автобизнесом», декабрь 2011
В 2011 г. произошли важные для авторынка события:
Ассоциация «Российские автомобильные дилеры» письмом от 23 августа попросила ФАС проверить дилерские договоры с дистрибуторами автомобилей на соответствие антимонопольному законодательству и защитить дилеров от дискриминации зарубежных автопроизводителей.
ФАС России приняла решение о создании Экспертного совета по развитию конкуренции в сфере реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей при ведомстве в целях рассмотрения вопросов и подготовки предложений, направленных на развитие конкуренции на рынках реализации и сервисного обслуживания легковых автомобилей.
ФАС сообщила о подготовке к внесению изменений в действующее антимонопольное и гражданское законодательство с целью гармонизации правового регулирования автомобильного рынка Российской Федерации и Европейского Союза.
Как регулируется авторынок Евросоюза
Философия рыночной экономики в Евросоюзе предоставляет полную свободу операторам рынка в их действиях, если они не нарушают положений о свободе конкуренции «Договора о создании ЕС» 1957 г. заключенного в целях достижения четырех свобод – свободы движения людей, товаров, капитала и услуг , а также проведения общей политики. С 1 декабря 2009 вместо этого договора действует «Договор о функционировании Европейского Союза».
Деятельность автокомпаний на автомобильном рынке Евросоюза регулируют нормативные акты Европарламента и Еврокомиссии (регламенты) в целях защиты интересов потребителей, стимулирования малого и среднего бизнеса, увеличения занятости населения, защиты местных производителей, поощрения конкуренции, ведущей к снижению потребительских цен. Издание нормативных актов инициируется не только правительственными, но в большой степени и общественными организациями предпринимателей.
Общественные организации европейского ритейла и автосервиса считают, что госрегулирование авторынка в интересах потребителей необходимо, так как оно:
¦ гарантирует конкуренцию на рынке в интересах потребителей;
¦ необходимо, чтобы гарантировать качество;
¦ обеспечивает дилерам и ремонтникам больше независимости;
¦ обеспечивает стабильность, требуемую для капиталовложений;
¦ увеличивает потребительский выбор;¦ улучшает логистику и оптимизирует продажи.
