Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич
В качестве примеров диктата посредством не договоров, а посредством «… связанной с ними практики…», ниже приведены внедоговорные требования автопроизводителей и их импортеров.
В условиях предоставления бонусов есть признаки косвенного противодействия конкуренции, фиксации цен и зависимости от автопроизводителей.
В качестве вознаграждения дилеров автопродуценты обычно применяют комбинацию базовой и переменной маржи, состоящей из бонусов за качество работы и бонусов за количество продаж. В последние годы отмечается тенденция ухода от контрактов с фиксированной маржой к контрактам с большим количеством переменных элементов. В валовой прибыли дилера часть, начисляемая переменными бонусами, основанными на производительности и степени достижения качественных стандартов, более значительна, чем базовая. Чтобы получить полный бонус за качество работы, дилеры должны существенно увеличивать инвестиции: ситуация, которая уменьшает и без того низкие доходы от продаж автомобилей, получаемые в среднем дилерами и увеличивает зависимость дилеров от автопроизводителей.
Импортеры требуют установления определенных цен на машины, сервис и запчасти. В этом случае импортеры нарушают принцип свободы торговли, тщательно соблюдаемый на Западе. Да, производитель заинтересован в том, чтобы дилер не отпугивал клиентов высокими ценами нормо-часов, так как это негативно влияет на приверженность потребителей марке. Но это не дает ему права диктовать стоимость нормо-часа. Они могут предложить рекомендованные цены, но не имеют права заставить дилеров применять их.
Обычная жадность главных участников логистической цепочки (автопроизводителей) часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них.
Когда же дилеры объединятся?
Укреплению партнерских отношений между дилерами и автопроизводителями препятствуют: неоправданное применение власти автопроизводителями и их импортерами, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм импортеров.
Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Дилеры мирятся с тем, что импортеры буквально помыкают ими, отдавая лакомые партии машин лишь узкой группе дилеров, отказываются обсуждать вопросы цен на запчасти, обязывают покупать неликвидные модели т. п. Автодилеры опасаются, что возрастающие требования импортеров в сочетании с сокращением продаж приведут к потере рентабельности бизнеса. Но владельцы дилерских фирм по российской привычке теснятся у «окошка раздачи», отталкивая друг друга вместо сотрудничества, уповая на личные отношения с некоторыми сотрудниками импортера.
При всей остроте конкуренции автодилеры понимают, что сотрудничество необходимо, так как у них:
¦ похожие хозяева – инвесторы;
¦ похожие поставщики – автопроизводители и импортеры;
¦ общие оппоненты и партнеры – государственные организации;
¦ похожие проблемы – нехватка кадров, капризные потребители, ушлые страховщики и т. д.;
¦ общий кадровый резерв – специалисты мигрируют;¦ одинаковые задачи – подготовка кадров, реклама, рассмотрение претензий и т. д.
Давно назрела необходимость объединять усилия дилеров каждого бренда для:
¦ сопротивления диктату автопроизводителей или их представительств, далеко не всегда проводящих разумную политику;
¦ выработки рекомендаций правительству по регулированию авторынка, как это делают союзы дилеров в Европе и США;
¦ сравнения показателей своей деятельности с показателями других дилеров, для оценки и выработки решений;
¦ обмена опытом с коллегами;¦ помощи Ассоциации в решении проблем, сложных для самостоятельного решения.
Однако российские автодилеры, в отличие от европейских и американских, не склонны объединяться и отстаивать свои интересы. В настоящее время в состав РОАД в качестве действительных членов входит около 190 дилерских центров, хотя в России действует примерно 2,5 тысячи официальных дилеров.
В Европе есть ассоциации дилеров каждого бренда и множество отраслевых ассоциаций. В России такие союзы есть только у дилеров Renault, ВАЗ, КАМАЗ.Обнадеживает смена политики РОАД и развитие таких ассоциаций, как «Национальная ассоциация предприятий технического обслуживания (НАПТО)» и «Автомобильная сервисная ассоциация (АСА)».
...
Собраться вместе – это начало.
Держаться вместе – это прогресс.
Работать вместе – это успех.
Генри Форд «О сотрудничестве»
Независимый автосервис: время развития
Статья в журнале «Кузов», август 2011
Тема не дилерского сервиса, развивающегося до сих пор достаточно хаотично, по мере «разумения» его владельцев и без малейшего представления о перспективах – это то, что обсуждается часто и многими. Мы решили поддержать обсуждение и пригласили к дискуссии эксперта журнала Владислава Волгина. Его оценки и аргументы, надеемся, помогут инвесторам и руководителям независимых автосервисов сформировать стратегию и тактику на рынке.
– Давайте для начала определимся с терминологией. Какие сервисы можно считать независимыми?
– Независимым в мировой практике называют автосервис, не входящий в официальные дилерские сети автопроизводителей и не включенный в состав предприятий с крупными автопарками.
Набор услуг, оказываемых независимыми автосервисами, может быть любым, от одиночного шиномонтажа или мойки до завода по кузовному ремонту. Независимый сервис может работать самостоятельно, не входя ни в какие сети, – так и делают обычно начинающие предприниматели.
Главным конкурентным преимуществом независимых автосервисов является их способность обосноваться в любой географической точке при условии, что туда можно доставить запчасти и привлечь клиентов. Независимый автосервис появляется и добивается успеха в первую очередь в тех местностях, где нет авто дилеров.Локальные сети, созданные инвесторами, выбравшими этот бизнес, состоят из холдинга и зависимых дочерних или франчайзинговых фирм, тем не менее, эти фирмы не зависят от автопроизводителей и по классификации афтермаркета тоже считаются независимыми сервисами.
– Классический вопрос, как без него: насколько необходимы независимые сервисы – разве недостаточно сервисов официальных дилеров?
– Проблемы обеспечения рынка сервисом и запасными частями стали бы неразрешимыми и обрушили авторынок, если бы не развивались независимые сервисы и торговля неоригинальными запасными частями.
Независимые сервисы и независимые изготовители запасных частей на самом деле, на мой взгляд, не мешают автокомпаниям, они спасают рынок от неизбежного дефицита услуг и запчастей, а автопроизводителей – от падения престижа и лишних капиталовложений в производственные мощности.
Независимые автосервисы необходимы рынку и самим автопроизводителям, потому что ни один автоконцерн не может создать сервисную сеть для обслуживания всех проданных им машин, так как среди инвесторов сервисных предприятий немногие хотят работать в упряжке импортера автопроизводителя. Поэтому автопродуценты во всех странах в последние годы включают в свои сети сервисных агентов, не предъявляя жестких требований к помещениям, оборудованию и набору услуг (soft franchise).
Конкуренция полезна и потребителям, и дилерам – она заставляет внимательно анализировать причины успехов и неудач и принимать меры для улучшения обслуживания потребителей, что положительно сказывается на репутации продаваемых машин.
Дилеры вынуждены мириться с тем, что независимые мастерские не исчезнут. Добавлю: большинство дилеров сами начинали бизнес как независимые мастерские. Более того, став «официалами», они пользуются услугами специализированных мастерских, отдавая им работы, выполнение которых не организовано в сервисном цехе, например ремонт АКПП, шлифовку коленчатых валов и т. п.В 2010 году в России насчитывалось 3 500 дилерских центров автопроизводителей, а автопарк составлял порядка 41 млн. единиц (данные НАПТО). По данным агенства GIPA в среднем каждый автодилер обслужил около 20 автомобилей в сутки. Значит, совокупная мощность автодилерских центров – примерно 25 млн. заказ-нарядов в год. Но следует учесть, что к дилерам обращались в среднем (от редакции: более детальные данные по теме приведены в разделе «аналитика» этого же номера журнала) дважды в год для регламентного сервиса и по гарантии, значит, реально дилеры обслужили примерно 12,5 млн. машин или 30 % парка. Очевидно, что остальные 28,5 млн. автомобилей обслуживаются в независимых мастерских, и такой сервис жизненно необходим для экономики страны, которая в определенной мере зависит от состояния автотранспортного парка.
