Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич
Журнал «Кузов», № 23, декабрь 2010
Эти заметки навеяны впечатлением от 53 заседания клуба руководителей автобизнеса «Autoboss» 23 ноября с.г. Оно вызвало, как всегда, большой интерес участников – встречи и знакомства коллег и активный обмен мнениями между конкурентами в деловой атмосфере – это может организовать только Татьяна Григорьева, глава агентства «Автокадр». Уже седьмой год она выполняет эту титаническую работу. К сожалению, первые два заявленных докладчика не явились, третий и четвертый говорили вообще не по делу.
Впервые на заседании клуба присутствовали сотрудники импортеров некоторых автопродуцентов. Представители дилеров буквально принудили их к обсуждению качества менеджмента импортеров, доступности топ-менеджеров импортеров для диалога, степени кулуарности и необъективности импортеров в отношении дилеров. На обсуждение был поставлен и такой вопрос:
Степень коррумпированности и некомпетентности сотрудников импортера.
В целях политкорректности мы будем применять другую формулировку: некоторых сотрудников некоторых импортеров.
Этот день можно считать знаменательным:
Впервые публично прозвучала проблема коррумпированности и некомпетентности некоторых сотрудников некоторых импортеров, хотя эти качества давно известны дилерам.
Желательно лишь определить их степень для сравнения импортеров разных брендов. Прежде чем проситься в дилеры к какому-то импортеру сначала следует оценить свои способности «заносить» в соответствии со степенью коррумпированности, а также свою квалификацию, позволяющую или нет противостоять некомпетентности. Факт наличия этих качеств говорит и о том, что некоторые сотрудники некоторых импортеров неодинаково относятся к дилерам и доходность работы с брендами зависит и от взяткоемкости брендов. Как и следовало ожидать, никто по этому вопросу высказаться не захотел.
В Европе нет проблемы коррумпированности и самодурства импортеров, потому что там есть дилерские ассоциации каждого бренда, встающие на защиту каждого дилера и вносящие свои предложения по регулированию деятельности автопродуцентов на рынке Еврокомиссии по конкуренции [4] . В России таких ассоциаций нет [5] потому, что владельцы дилерских фирм по российской привычке теснятся у окошка раздачи, отталкивая друг друга вместо сотрудничества, уповая на личные отношения с некоторыми сотрудниками импортера в расчете на преимущества, которые они не смогут получать, если будет действовать ассоциация, т. к. она будет действовать в интересах всех дилеров.
________________________________________________________
Многие требования, выдвигаемые импортерами дилерам, нередко противоречащие законам России или отличающиеся от практики бренда на других рынках, являются вовсе не требованиями автопродуцентов, а самодеятельностью или самодурством сотрудников импортера. Служащие импортеров – не бизнесмены, а чиновники, поэтому не осознают экономических и юридических последствий своих требований. Например, некоторые импортеры пытались установить по всей дилерской сети единые расценки на техническое обслуживание, механический ремонт, малярные и кузовные работы и запасные части. По инициативе страховых компаний было возбуждено дело Федеральной антимонопольной службой и импортерам пришлось отменить свои требования. В этом случае импортеры нарушили также принцип свободы торговли, тщательно соблюдаемый на Западе. Они могут предложить рекомендованные цены, но не имеют права заставить дилеров применять их.
При обсуждении рентабельности торговли запчастями, от моего вопроса представителям импортеров – «Какова схема согласования с автопродуцентами снижения цен на конкурирующие запчасти?» – они впали в ступор: никому это и в голову не приходило .
Нередки жалобы на принуждение покупать большие партии автомобилей и запчастей в ущерб интересам дилеров, из-за чего образуются неликвиды. Отмечается неразумная маркетинговая политика некоторых импортеров, из-за которой дилеры вынуждены нести убытки. Импортеры не позволяют дилерам торговать только самыми ходовыми машинами, заставляют продавать еще и модели ограниченного спроса, которые требуют повышенных затрат на продвижение. Импортеры обязывают дилеров приобретать тестовые машины, пусть и со скидкой – это серьезная статья расходов. Некоторые импортеры заставляют дилеров торговать сопутствующими товарами, поставляемыми импортерами. Автодилеры опасаются, что возрастающие требования импортеров в сочетании с сокращением продаж приведут к потере рентабельности бизнеса.
Несмотря на разговоры о взаимовыгодных отношениях дилеров и автопродуцентов, действительность порой совсем иная. Схемы ведения бизнеса у некоторых импортеров жестко регламентированы, рекламная политика агрессивна, процессы распределения квот и предоставления дилерства непрозрачны.Российские дилеры очень робки в переговорах с импортерами. Они, кажется, совсем не сознают, что коммерческие переговоры – это взаимные уступки. Дилеры мирятся с тем, что импортеры буквально помыкают ими, отдавая лакомые партии машин лишь узкой группе дилеров, отказываются обсуждать вопросы цен на запчасти, обязывают покупать неликвидные модели т. п.
Автопродуценты создали собственные импортно-дистрибьюторские фирмы в России, как и в других странах. Это делается для того, чтобы переводить материнской компании прибыль от сделок в закупочных ценах – тогда прибыль не появляется в отчетности, платить копеечные налоги с почти нулевой прибыли в стране-импортере и не давать много зарабатывать дилерам. Поставки машин крупным корпоративным клиентам и лизинговым компаниям обычно выполняют импортеры-дистрибьюторы, поручая дилерам гарантийное обслуживание. Более того, в последние годы автопродуценты организуют собственные дилерские центры в самых лакомых районах страны. В обоих случаях прибыль от ритейла достается автопродуцентам. Автопродуценты будут вытеснять с рынка крупных дилеров, перекупая у них хорошо налаженный бизнес, как это делается в Европе. Эта тенденция снизит конкурентоспособность всех дилеров – они будут конкурировать в ритейле с собственными поставщиками.
Представители импортеров на заседании клуба отбивались от представителей дилеров изо всех сил и консенсуса стороны так и не достигли. И никогда не достигнут. Одна из причин в том, что некоторые топ-менеджеры дилерских фирм видят себя в зеркале (и так позиционируют себя в социуме) VIP-персонами от автопродуцентов и добиваются встреч с главами импортеров и представительств. Но уровень руководителей дилерских фирм – руководители отделов импортеров. Даже общение сотрудников импортеров с ними жестко регламентировано. Строго дозируется исходящая коммерческая и статистическая информация.
Дело в том, что автопродуценты во всем мире считают директоров дилерских фирм не более, чем сервис-менеджерами, которым поручено делать сервис и гарремонты, продавать запчасти, а также новые автомобили – именно в таком порядке по степени важности. Причем автомобилей им могут и не дать, несмотря на согласованный план продаж, т. к. план для поставщиков не обязателен и санкции за непоставки не предусмотрены. Для прокорма дилеры должны торговать подержанными автомобилями и сопутствующими товарами.
Зарубежные дилеры и сами считают себя ремонтниками. В среднем дилер в США продает 2 новых автомобиля в день, а ремонтирует 40 (данные NAD А); российский авто дилер соответственно: 1,7 и 21 (данные GIPA), большая часть персонала занята в сервисе и запчастях. Немало авто дилеров в Европе отказались от торговли автомобилями после 2003 г., когда стало возможным работать в качестве только сервисного дилера автопродуцента [6] .
Руководители представительств и импортеров встречаются, конечно, с владельцами и руководителями крупных дилеров и холдингов, но главным образом потому, что от крупных российских фирм можно ждать крупных неприятностей, если они развалятся и оставят без сервиса подконтрольные им территории. Для бренда опасно остаться именно без сервиса – машины и запчасти в таких случаях продают с соседних территорий.
