Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Коучинг для автомобильных сервисов
Давайте посмотрим, как идет продажа коучинга и как он делается в индустрии автомобильных сервисов. Начнем с интересного сайта tataudiofiles.com. Это дополнительный сайт, основной – www.turnaroundtour.com.
Здесь вы видите ежемесячный тренинговый коучинг: программы для хозяев автомастерских, плюс (с правой стороны) программа для постоянных контактов с помощью открыток. Понятно, что у хозяина автомастерской не будет возможности и желания самому этим заниматься. Но поскольку делать все это нужно, есть done for your services.
Параллельно изучите ad-card.com. Это лидген (генератор потенциальных клиентов) для автомастерских. Посмотрите, как хорошо сделан сайт. Тут можно заказать рекламу, открытки. Закачаете на сайт базу данных клиентов, и им отправятся открытки. Так как касания будут постоянные, люди будут платить тоже постоянно. Эти done for your services довольно сложно отключить. Если вы от них откажетесь, то новые клиенты к вам больше не придут.
Что именно они рассылают? Начинается все с открыток. Отправляются открытки по базе клиентов. Потом добавляются буклеты, купоны и так далее.
Тут есть два варианта. Первый: вы рассылаете по существующей базе, заносите ее на сайт, и по ней делают рассылку. Второй: если вам нужны новые клиенты, вы покупаете лиды на почте, потом вносите их на сайт, и этим людям уходят открытки.
Компания Boost Business Results
Покажем вам еще одну австралийскую модель коучинга. Самое интересное, что вы можете брать модели, которые продаются в разных странах, и пытаться адаптировать их под себя. Зачастую модели переносятся с одной почвы на другую довольно легко. Вам просто нужно смотреть, как целевая аудитория среагирует на конкретную модель.
Boostbusinessresults.com.au – откройте, посмотрите. У них наиболее интересно то, что за моделью коучинга есть методология. Она говорит, что есть четыре пирамиды, над которыми они работают: маркетинг, менеджмент, продакшн и ресурсы. Для каждой из этих пирамид есть своя система.
Есть телеконференции, есть групповой коучинг на восемнадцать и тридцать шесть месяцев (золотой), есть платиновый коучинг, есть работа один на один. Очень интересна модель платинум, которая существует как для групп (дешевле), так и для отдельных людей (намного дороже).
Что интересно, этим сайтом заведует не один человек. Хозяева – муж с женой, а всего в команде шесть человек. Пример того, что такая бизнес-модель может поддерживать не только вас, но и ваших единомышленников и партнеров.
Посмотрите на внутреннюю механику сайта, на то, что эти люди делают. Одна из вещей, которым они учат, – это работа с бухгалтерскими программами. Они не просто говорят, что вам в бизнесе нужны такие системы, а показывают, как интегрировать различные системы в одну конкретную бухгалтерскую программу. Посмотрите PDF, изучите, как это пакуется и продается. Подумайте, что еще вы можете из этой модели взять и использовать в продажах своего коучинга.
Компания E-Myth
www.e-myth.com – очень хорошая коучинговая система. Проштудируйте сайт. Принцип продаж вам хорошо знаком. Есть книги, которые продают идею о том, что нужно работать не в бизнесе, а над своим бизнесом, и рассказывают, как. Есть аудио, семинары, коучинговая программа, которая очень неплохо работает.
Основным (front-end) продуктом у них идет книга «E-myth revisited», которая разошлась в количестве двух миллионов экземпляров. Это одна из книг, которые вы обязаны прочитать.
Заход на продажу коучинга – это первая тридцатиминутная сессия в мини-группе. Те, кто за неделю согласился поучаствовать в сессии, участвуют все вместе. Вместе со мной (Андреем) проходили человек восемь. Заполняешь анкету и понимаешь, насколько у тебя все плохо. Тебе предлагается помощь, называется цена, и ты записываешься.
На тот момент это стоило 1000 долларов в месяц. Сейчас, возможно, дороже. Платишь до тех пор, пока не пройдешь через все три круга ада. Каждый круг включает в себя семь модулей. Каждый из них идет от месяца до четырех (в зависимости от сложности). Это очень плотная и продолжительная программа. Вы работаете над своим бизнесом пошагово, по модулям.
Я (Андрей) работал по этой системе в E-Myth Academy почти три года. Некоторые ученики, естественно, уходят: кто-то не выдерживает темпа, кто-то берет паузу или не успевает (в этой системе не высылают следующий модуль, пока ты не закончил предыдущий).
Ты знаешь, что есть три уровня, и хочется идти дальше, но всю информацию тебе не дают. Дают первый модуль – ты его заканчиваешь, дают второй – его заканчиваешь, дают третий… Поэтому, раз ты уже вложил в систему такое количество денег, хочется обязательно дойти до конца. Именно это и держит большинство людей.
Три круга по семь модулей. Один из них дополнительный, резюмирующий. Модули: лидерство, менеджмент, финансы, генерация клиентов, продажи, бизнес-процессы и так далее. В каждом модуле есть набор методичек. В них – задания. Ты их делаешь (есть вопросы, анкеты, упражнения) и отсылаешь своему коучу раз в неделю. И раз в неделю – звонок на полчаса-час (всего три раза в месяц, одна неделя отводится на подбирание хвостов).
Если вы делаете свою коучинг-программу, то вам нужно будет не каждую неделю консультировать, а только три недели в месяц. Мы на своей шкуре почувствовали, что это очень мудро, потому что накапливается много рутины, которую нужно разгрести за свободную от коучинга неделю. Плюс это время дается коучу на отдых. Очень разумный подход.
Компания Physician Leadership
www.physicianleadership.com – здесь вы увидите много общего с моделями, которые мы уже разбирали. Принцип очень похож: бесплатный интернет-семинар, коучинг, телесеминары, свой инфопродукт («коробка»), бесплатная рассылка, статьи, отзывы и личные выступления, довольно неплохо сделанные.
Самая главная мысль, которую мы хотим до вас донести: похожие подходы могут работать в разных индустриях, включая вашу. Не только для натуропатов, не только для автомастерских или каких-то еще более узких ниш, но даже в теме продажи коучинга в медицине. А также вы, может быть, найдете что-то для себя и решите это использовать как у себя в компании, так и в разработке и продаже коучинг-материалов.
Коучинг для коучей
Отойдем немного в сторону от продажи коучинга обычным клиентам, посмотрим производную – продажи профессиональным коучам.
www.envision-u.com – сайт уже известной вам программы «Сорокапятидневный вызов». Оформление сайта не слишком хорошее, но сама модель довольно интересна. Советуем просмотреть по диагонали и внимательно прочитать информацию в разделе «For Professional Coaches» («Для профессиональных коучей»), там есть много интересного.
И послушайте аудио, чтобы узнать, как продается коучинг для коучей. Возможно, вам тоже придется обучать тренеров. Гораздо эффективнее обучать тренеров за их же деньги и потом из них выбирать тех, кого вы хотите пригласить работать вместе с вами.
В своей индустрии вы можете делать тренинг для тренеров или коучей, тренинг обучения единоборствам, работы с детьми, со взрослыми, с мужчинами, женщинами и так далее. А потом самым ярким, самым интересным и многообещающим ученикам предлагать работать на вас. И зарабатывать в вашей системе денег больше, чем они имеют, работая сами на себя.
Вы не нанимаете и обучаете людей, а потом смотрите, получилось или не получилось. Вы учите, а из лучших выбираете, кого пригласить к себе.
Джей Абрахам
Мы просто не могли пройти мимо такого гиганта маркетинга. Джей однозначно в пятерке лучших коучей мира, наравне с Дэном Кеннеди. Поэтому очень советуем посмотреть его сайт и на то, как он продает свои продукты. У него есть книга, первую главу которой можно скачать бесплатно.
