Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Трех вопросов будет слишком много, одного иногда бывает мало. Поэтому два вопроса – это идеально. Вы не обязаны отвечать на все. Возможно, будет вопрос, на который отвечать вы не станете. Или ответ на этот вопрос будет слишком длинным.
Выступление звезд
Вам необходимо найти звезд в вашей мастер-группе. Дать им возможность вещать для всех остальных на свою тему. Они должны быть профессионалами, которые могут дать что-то ценное остальным. Необходимо обеспечить их платформой для выступления.
Если в вашей мастер-группе звезд много, старайтесь выбрать тех, кто вам нравится просто по-человечески. Если же вы не можете выбрать, следует назначить день для их выступления, и пускай вещают по очереди.
Если выступления проходят вживую, можно сказать звезде: «У тебя есть только пятнадцать минут». Пятнадцать минут истекли – выступает следующий. Любой желающий, если за него проголосуют, может написать свою тему на доске. Если эта тема будет востребована – пожалуйста, вещай.
Идеальным вариантом здесь будет посмотреть самому, кого вы приглашаете. Вы обязаны видеть его вживую или на видео. Не ваш помощник, а именно вы. Даже если вы увидели его, это еще не дает вам гарантий, что у вас он выступит так же. Может быть, он «зажег» там, а у вас он будет хмурым и унылым.
При широкой нише можно использовать круглые столы. Как это работает? Сделайте количество столов равным количеству звезд внутренних и специально приглашенных. Дайте каждому свою тему, и пусть они отвечают на вопросы по этой теме.
Хотим отметить интересный момент. Допустим, какая-то тема унылая, но интересна народу, они приходят послушать. Придут, сядут и ждут. Вы тоже ждете, на них смотрите. Они тоже сидят и смотрят. «Задавайте вопрос, мы послушаем». Происходит как бы наблюдение за наблюдающими.
У Дэна есть очень интересная рассылка, она называется Look Over Your Shoulder («Оглянись через плечо»). Там показывается, как Дэн занимается копирайтингом, как он кого-то цитирует, как он это делает, – это безумно интересно. И стоит всего пару сотен долларов. Такие вещи, как наблюдение за наблюдающими, могут быть очень интересны.
Платформы для выступления
Вы можете давать людям платформы для их выступлений. В Интернете мы создали сайт webinar2.ru. Вы можете провести там свой вебинар абсолютно бесплатно. И впоследствии у ваших клиентов будет возможность скачать запись вашего вебинара за небольшую сумму или даже бесплатно (зависит от вашей мастер-группы). Там они могут записать свой тренинг. Дайте людям платформу для тренингов.
Горизонтальные связи
Перерывы в мастер-группе должны быть длиннее, чем на тренинге. Очень желательно, чтобы было место, где можно отдохнуть после семинара. Если такого места нет, отправляйтесь в ближайшую кофейню. Даже если вы уйдете, народу нужно где-то потусоваться. В Америке, к слову, такие мероприятия проводят только в гостиницах.
Спонсоры
Сейчас мы эту тему подробно развивать не станем. Самое главное – допуск к вашей группе должен осуществляться за деньги. Необходимо фильтровать спонсоров. Если спонсоры будут «левыми» – ваша мастер-группа быстро разбежится. Если вы не уверены в спонсорах – не приглашайте их. Репутацию не восстановить ни за какие деньги.
Мини-тренинги
Очень важна работа в группах. Пусть люди разобьются на пары, тройки, четверки или пятерки. Когда вы работаете в группах, первое задание должно быть эмоциональным и очень простым.
Нам нравится задание, когда трое подавляют одного. В нем необходимо прокачать такие качества, как умение вести переговоры, характер, стойкость. Задача одного человека – выдержать и адекватно дать отпор. Задача троих других – налегать на него всевозможными способами, но без физического воздействия.
В первый раз это еще не очень интересно. Самое любопытное происходит, когда человек начинает отыгрываться.
Если вы решите начать не с такого экстрима, можно сделать какие-то простые физические упражнения. Помассируйте себе плечи, руки, сделайте вдох-выдох или хороводом походите. Придумайте сами.
Что еще можно сделать? Есть множество вариаций того, о чем мы рассказали. Существует, допустим, вариант совместного обучения. Хотим предупредить, что, если совместным обучением станет просмотр интересного кинофильма, народ начнет отвлекаться минут через пятнадцать.
Недаром на www.youtube.com вы не можете загрузить видео длительностью больше десяти минут. Это обусловлено тем, что после пяти минут внимание аудитории сильно падает. Чем моложе аудитория, тем хуже в этом плане с ней работать.
Вопросы
Типичная ситуация для коучинга и деловых тренингов, когда у участников есть вопросы. Не бойтесь их. Используйте для раскрытия новых тем, о которых еще не говорили.
Нюансы мастер-групп
Регулярность
Необходима регулярность занятий, дата и время проведения должны быть известны заранее. Например, каждую пятницу в восемь вечера. И люди всегда знают, где они окажутся в это время.
Публичный бан
Для нас сто человек – это тот минимум, без достижения которого мы даже не начинаем мастер-группу. Деньги и движуха – разные вещи.
И для того, чтобы группа шла успешно, раз в месяц нужен публичный бан – один человек должен быть выгнан, чтобы у оставшихся девяноста девяти имелась мотивация.
Продажи коучинга до результата
Описание результата
Опишите своими словами, какой результат вы даете людям. Он должен быть осязаем и конкретен: его можно реально достигнуть и измерить. Если это деньги, все очень просто: «Продай свой товар на 1000 долларов». При этом коучинг тоже может стоить 1000 долларов.
Человек получает навык, который воплощается в результат. Но сам по себе навык ничего не даст. Бывает, что людям он и не нужен. Вам необходимо уметь описывать именно результат – настолько красочно и интересно, чтобы завлечь людей.
Что вы даете в коучинге и насколько вы хороший тренер, человек узнает только после того, как программа начнется. Задача первого шага – продать коучинг, а дальше на вас падает тренерская ответственность. Работа до результата подразумевает то, что у вас уже есть программа.
Напишите три возможных результата, которые вы можете дать в своем коучинге. И опишите своими словами, какие навыки будете прокачивать у клиентов. Решение купить люди принимают, если понимают, какого результата хотят добиться. После этого можно идти дальше.
Человек идет к врачу, и тот ему говорит, что у него повышен холестерин. «Приходите ко мне, и холестерин придет в норму», – тут все понятно, есть измеряемый результат.
Коучинг навыков публичного выступления – это его подготовка, репетиция и проведение. Здесь может быть такой результат: «Вы проведете свое первое выступление без страха».
Если вы уже вели людей и они добились результата, можно повышать цену. У ваших клиентов есть результат, значит, у вас уже есть уверенность, и это неплохо. Без уверенности ничего не получится.
Мы не ищем сложных путей. В коучинге мы даем методы, которые помогут быстро добиться цели, не растягивая процесс на долгие годы.
Недавний пример: человек пришел к коучу со своей проблемой, заплатил большие деньги и через две недели добился результата. Он не получил навыка, но результат уже есть. Для его повторяемости нужен опыт, а новичок и за три месяца научиться этому не сможет.
Примеры результатов
Чем меньше слов, тем лучше. Люди должны понять, что вы продаете, потратив на это минимум времени. Вам нужно сказать кратко. Не надо разъяснять, с помощью чего люди добьются желаемого. Просто опишите результат.
Если бы на колбасе крупными буквами писали то, из чего она состоит, то ее никто не купил бы. Ваша задача сделать так, чтобы вашу «колбасу» покупали.
Если мы берем коучинг в сфере телефонных продаж, результат очевиден – приобретение навыка продаж по телефону. Он может быть не прибыльным, на нем не заработать огромного количества денег. Но провести платный тренинг для тех, кто ничего в этой сфере не умеет делать, – это отличная идея.
