Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Если мы берем трейдинг, то сформулировать можно так: «Вы заключите пять сделок. Правильно войдете в них, правильно выйдете. Это не значит, что вы заработаете на них деньги. Будет план, по нему вы выберете акции по определенным правилам.
Если цена на акции повысится, то вы их продадите, когда это будет нужно, по заранее составленному плану. А если понизится, то продадите их тогда, когда нужно, по просчитанному нами алгоритму. Этим вы уменьшите расходы. В нашем коучинге вы заключите пять сделок».
Рассмотрим неудачный пример: «Уверенность в профессионализме, гибкая работа с клиентами». Это очень невнятный результат, если его вообще можно так назвать. Это навык, который многим необходим, но это не результат, за который люди платят деньги.
«Продажи в турфирме, увеличение оборота» – лучше говорите, что при помощи вашей модели коучинга поможете найти еще десять клиентов, которые придут и купят тур. Не увеличиваете оборот, а находите десять новых клиентов. И только после этого берете деньги.
Прибыль не обещайте, потому что ее можно легко спрятать. Купить новое оборудование, вернуть долг, дать в долг, взять другой коучинг – и прибыли как не бывало.
И внимание: ни в коем случае не пишите: «Как вам найти десять новых клиентов»! Только: «Вы получите десять новых клиентов». Ваша задача – не научить, как искать их по сто сорок первому способу, а именно найти.
Три кейса
Следует описать, какие клиенты к вам приходят и кого вы возьмете. Не просто «двуногих людей», а конкретнее. Если вы коучите баскетболистов, то рост не меньше 176 сантиметров, вес от 40 до 300 килограмов. Приходят разные люди, и рамки должны быть обязательно. Они нужны для того, чтобы понять, кого брать.
До того как вы начинаете продавать коучинг, у вас должны быть три кейса (истории успеха). В них вы описываете, как взяли человека и из точки А довели его до точки Б.
Если у вас такие результаты уже есть, ваша задача – их оформить. Минимум три, больше – еще лучше.
Что значит оформить? Показываете точку А – то, с чем человек пришел. Затем показываете точку Б, к которой вы его привели. И описываете шаги, которые для этого были сделаны.
Если шаги во всех кейсах практически одинаковы, можно детально их не расписывать. И все же стоит показать, что было сделано, даже если действия одинаковы. Но хорошо, когда они в чем-то различаются. Поэтому если имеются какие-то особенности и интересные детали, об этом обязательно стоит упомянуть.
У вас может не быть кейсов, но наверняка уже есть клиенты, которые что-то купили, что-то скачали. Беседуете с ними один на один по скайпу или электронной почте. Узнаете, какие у них результаты, чем вы можете помочь. Берете за руку и доводите до результата. То есть делаете бесплатно три коучинга (только не пишите потом на сайте, что это было бесплатно).
На случай, если у вас с документацией трудности, откроем вам две хитрости.
Хитрость № 1. Оформите свой кейс. Например, вы сами преодолевали определенные проблемы, прежде чем получили первых десятерых клиентов. Опишите, что вы сделали: провели публичное выступление, во время него устроили продажи коучинга и так далее. Таким образом, один из трех кейсов можно сделать своим.
Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое мужчин приглашают их на свидание, он сам не входит в целевую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.
Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у которых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампании и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых есть такие люди. Если нет, то они обязательно найдутся у конкурентов.
Сделайте три интервью и оформите их: какие были раньше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, какие результаты есть сейчас.
Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучинга. Значит, потом все равно придется самостоятельно довести троих человек до результата.
Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходимы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успехом. Взятое со стороны – не вариант.
Если нет результата
Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в процессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело человека тащить, возвращайте ему деньги.
Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Например, вы обещали: «В коучинге вы получите первых десятерых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы гарантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».
Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожалению, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаемся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант – я тебе плачу разницу, и ты уходишь».
В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.
Продающий текст к коучингу – подробный план
В продающем тексте по продаже коучинга необходим иной подход, чем в продаже любых других сервисов, инфопродуктов, обыкновенных продуктов и так далее. Одно из самых главных различий в том, что чем лучше у вас навык копирайтинга, тем хуже вы продаете коучинг.
Это работает в обратную сторону: чем сильнее вы продаете, тем сильнее начинает казаться, что коучинг нужен вам, а не клиентам. Соответственно, возникают проблемы. Вам нужно показать, что не вы за клиентами гоняетесь, а они должны за вами бегать. Демонстрируется это через интервью.
Следует понижать тональность своих продающих писем. Таким образом, чтобы по ним можно было понять: вы делаете предложение, но не сильно нуждаетесь в положительном ответе.
Итак, возьмите ручку и листок бумаги. Сейчас будем составлять тезисы вашего продающего текста.
Заголовок. Если вы не определились с конечным результатом либо он расплывчат, то можно написать «коучинг до результата». А если уже определились, то пишете, к примеру, так: «коучинг по визуализации», «коучинг по телефонным продажам», «коучинг по копирайтингу». Обычно достаточно просто написать слово «коучинг».
В первом абзаце вы должны рассказать своими словами, что такое «коучинг» и что вы предлагаете. Например: «Из такой ситуации я доведу вас за руку до определенного результата, за определенные деньги, с гарантией». Можете написать, что с вами клиент будет работать один на один и вы проведете его до реализации конкретной цели.
Следующий абзац: «Но при этом есть несколько условий» или «Но у меня есть несколько условий». Сейчас мы навязываем вам свою модель продажи, но мы пишем шаблон, который вы будете тестировать и модифицировать под свой рынок.
Дальше вы пишете, для кого все это: «кого я беру в свой коучинг», «у кого наибольшие шансы на успех». Только своими словами. И дальше идет описание аудитории, которую вы приглашаете. Не пишите сейчас о тех, кого вы не хотите видеть, об этом скажете в конце. Там вам надо будет не привлечь людей, а сильно оттолкнуть их, поэтому делать это следует в заключении.
Дальше следует сказать о результате, который вы гарантируете. Очень сухо и только по делу.
