Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России - Бутман Евгений (книги бесплатно TXT) 📗
К лету 1994 года бизнес «Интермикро» состоял из двух крупных частей – прямые продажи и дистрибуция (продажи реселлерам). Собственно, после ухода части команды и прекращения контракта с Apple в 1992 году дистрибуции как таковой в «Интермикро» не осталось, компания занималась только прямыми продажами. Но в 1993 году, чтобы снизить закупочные цены, мы стали подписывать контракты с производителями различного оборудования для издательских систем, закупать товар не единицами, а партиями, Чтобы сбывать этот товар, снова начали работать с реселлерами. Создали отдел по работе с ними, набрали туда молодежь.
Дистрибуция росла очень быстро. Еще в начале 1993 года ее практически не было, а во второй половине 1994-го на нее приходилось не меньше трети всего бизнеса компании. Но это направление требовало другой организации ресурсов, нежели в бизнесе прямых продаж, – надо было держать товар на складе, «морозить» деньги, размер каждой продажи и доход от нее были небольшими, но при этом поток таких продаж был значительным. Поскольку для развития дистрибуции требовались деньги, по компании поползли разговорчики, что одна половина – прямые продажи – зарабатывает деньги для другой – дистрибуторской. И вот уже люди разошлись по противоборствующим лагерям, работать стало тяжело. Вообще-то такие проблемы легко решаются, если у компании разумные акционеры и руководство. Увы, тогда не нашлось ни тех, ни других. К сожалению, никто не готов был понять и принять важность сделанного. Начальство желало наслаждаться успехом, стабильным положением, не задумываясь, какой ценой и какими усилиями это было достигнуто. Я и мои сотрудники начали помышлять об отделении. А «Интермикро», как оказалось впоследствии, оставалось жить всего три года.
Собираясь уходить, я стоял перед выбором – начать все с нуля или попытаться воспользоваться уже сделанными наработками. Это был ключевой момент. С нуля я начать не рискнул. Денег не было, как и уверенности в том, что я смогу прокормить свою, пусть и небольшую, команду. Да и с прежними поставщиками я бы работать не смог без серьезного финансирования. Пришлось бы начинать с продажи всякой мелочи и постепенно, быть может, годами расти до уровня небольшого реселлера. Все навыки и умения, что я к этому моменту приобрел, оказались бы невостребованными. И я выбрал второй путь: пошел к генеральному директору Борису Богословскому и предложил создать под моим началом отдельную дочернюю компанию, которая занялась бы дистрибуцией оборудования, связанного с Apple, и поставляла бы его в том числе и заказчикам «Интермикро». Идя на встречу с Богословским, я внутреннее решил, что создание такой «дочки» под моим началом – единственный способ для меня не порвать с «Интермикро» окончательно. Не договоримся – уйду в свободное плавание, как бы ни отговаривала меня семья. Хватит с меня бюрократии, постоянной волокиты и изматывающих интриг.
Переговоры были трудными. В отличие от НИИ, где меня никто не держал, Богословский меня ценил и отпускать не хотел. Но не хотел и помогать. Я рассчитывал получить в «дочке» 40 процентов, но мне было предложено 10, и я, подумав, решил согласиться. «Интермикро» получила 90 процентов. Но зато нашими остались прямые контракты со всеми поставщиками (кроме поставщиков типографского оборудования и материалов), а также – в кредит – весь имеющийся на складе товар этих поставщиков. По ним «Интермикро» становилась нашим реселлером на особых условиях. Также «Интермикро» предоставляла нам небольшой денежный кредит – на первую зарплату и поездку к поставщикам в США, чтобы перевести их контракты от «Интермикро» на себя. Плюс мы арендовали (за деньги) небольшой флигель в здании «Интермикро». Договорились об использовании – также за деньги – различных их сервисов. Остальное – по мелочи. Мне пришлось составить несколько договоров, описывающих все стороны отношений с материнской компанией, обсудить их и подписать. Договоры я к тому времени научился составлять любые с закрытыми глазами. Их обсуждение и подписание растянулось на три месяца – в «Интермикро» не хотели «развода». Но я был настойчив.
И вот – все процедуры завершены. Мы отправляемся в самостоятельное плавание. Наш маленький кораблик отчалил в январе 1995-го, и последующие шестнадцать с половиной лет я был его бессменным капитаном. Нас было четырнадцать человек – девять вместе со мной пришли из «Интермикро», еще пятерых я набрал за месяц до старта, через знакомых. В «Интермикро», к слову, на тот момент было сто сорок сотрудников. В конце января 1995 года мы получили свидетельство о регистрации компании DPI. Официально название расшифровывалось как «Дистрибутор продукции „Интермикро“» – «материнская» компания настаивала на том, что ее название должно быть отражено в названии «дочки». Но в аббревиатуре DPI был и подтекст – в то время одной из ключевых характеристик любого принтера, сканера или монитора было количество точек на дюйм – dots per inch, сокращенно – dpi. А именно эти устройства приносили нам значительную долю выручки.
В компании было два ключевых человека – я и Андрей Туров. Я отвечал за продажи, финансы, персонал, безопасность, за бизнес в целом. Туров – за поставщиков, логистику и маркетинг. Андрей пришел в «Интермикро» в 1992 году, был близок к ушедшей ранее команде, но, как и я, остался и с 1993 по 2007 год работал со мной. В дальнейшем он стал первым директором Apple IMC в России, первым директором по странам СНГ, первым маркетинговым директором группы компаний.
Едва зарегистрировав компанию, мы с Андреем отправились на MacWorld в Сан-Франциско, договариваться с поставщиками.
В Америке два раза в год – в январе в Сан-Франциско и августе в Бостоне – проводились знаменитые выставки Macworld. Летом 1993 года я впервые оказался на Macworld в Бостоне, а в январе 1994-го – на самой главной, в Сан-Франциско. С тех пор я каждый год, до 2000 года, ездил в январе в Сан-Франциско и иногда летом в Бостон. Тогда все наши поставщики находились в США, и эти поездки были необходимы, ведь именно на этих выставках показывались все новые продукты и проходили все важные переговоры. Но помимо практических задач эти поездки помогали мне подзарядиться энергией от шумного, бурного, веселого мира Apple, снова почувствовать себя частью большой интернациональной семьи «яблочников».
Итак, Сан-Франциско, январь 1995-го. Первым делом мы купили там четырнадцать футболок с разноцветным яблоком на груди – каждому члену нашей команды. Они продавались по десять долларов, но нам дали скидку, вышло меньше чем по девять долларов за штуку. Но все равно для нас это было дорого.
Эта поездка стала для нас одним из самых ярких событий того времени. Мы впервые оказались на главной для Apple выставке. Мы проехались по всей Америке, посетили офисы наших поставщиков. У нас было море энергии, драйв стартапа. Вернулись в Москву окрыленные и погрузились в работу.
Атмосфера в компании была дружелюбная и веселая, все были рады, что удалось вырваться из костеневшей на глазах структуры, что появилась возможность работать без всякой волокиты.
Мы сами придумали логотип, фирменный стиль и стали готовиться к своему первому «Комтек» – ключевой выставке года. Стенд построили сами, к нам приехали поставщики из трех разных компаний из США, Англии и Голландии. Пришлось нанять переводчицу, чтобы она помогала поставщикам общаться с заказчиками. Провели семинары для журналистов, в прессе появились публикации. То есть потратили на это событие много сил и денег и очень гордились, что провели его «по-взрослому», а не как компания, которой три месяца от роду. На выставке познакомились с представителем компании Wacom, ведущим производителем графических планшетов, которая стала одним из самых «долгоиграющих» и стабильных наших поставщиков.
Однако, несмотря на радостную атмосферу, царившую в DPI, я практически сразу обнаружил, что мне остро не хватает квалификации. Гендиректору, даже маленькой компании, нужно куда больше навыков, чем коммерческому директору, пусть и крупной организации. А я не знал массы вещей, которые необходимы для того, чтобы компания просто начала работать. Нам был нужен контракт с таможенным постом, счет в иностранном банке, свой офшор для работы с поставщиками, перевозчики в Америке и Европе, кредит в банке и множество других незнакомых нам вещей. Да просто дружеский совет! Но когда я стал обращаться за консультациями к своим знакомым, то слышал в ответ: «Да нет проблем, конечно, все объясним, покажем. Ты как будешь расплачиваться – деньгами или долей?» Это было неожиданно и печально. В итоге помогли ребята из «Валтекса», то есть наши прямые конкуренты. Максим Валецкий, директор компании, помог мне совершенно бескорыстно. На мой вопрос, почему он это делает, он сказал замечательную фразу: «Нас, приличных людей, мало, мы должны поддерживать друг друга».
