Суперкоммуникаторы. Как выигрывать в деловых и личных переговорах по методам ЦРУ, NASA и бизнес-меди - Дахигг Чарлз (книги .TXT, .FB2) 📗

Чарльз Дахигг

Суперкоммуникаторы. Как выигрывать в деловых и личных переговорах по методам ЦРУ, NASA и бизнес-медиаторов

SUPERCOMMUNICATORS: How to Unlock the Secret Language of Connection

Charles Duhigg

SUPERCOMMUNICATORS

Copyright © 2024, Charles Duhigg

All rights reserved

© Перевод на русский язык Половинко Н. Ю., 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

Пролог

Большинство людей знали про Феликса Сигала только одно – с ним легко разговаривать. Невероятно легко. Люди обожали беседовать с ним, потому что после встречи всегда чувствовали себя чуточку умнее, забавнее, интереснее. Даже если у вас не было с Феликсом ничего общего – что само по себе случалось редко, ведь любой разговор неизбежно выявлял массу общих взглядов, опыта или знакомых, – все равно казалось, будто он вас по-настоящему слышит, и между вами возникла какая-то особая связь.

Именно поэтому ученые его разыскали.

Феликс прослужил в Федеральном бюро расследований двадцать лет. Он пришел туда после колледжа и службы в армии и провел несколько лет в качестве полевого агента. Именно тогда начальство впервые обратило внимание на то, как легко он находит общий язык с людьми. Вскоре последовала череда повышений, и в итоге он занял должность старшего регионального администратора с полномочиями универсального переговорщика. Феликс был тем самым парнем, который мог вытянуть показания из несговорчивых свидетелей, убедить беглецов сдаться властям или утешить скорбящие семьи. Однажды он уговорил человека, забаррикадировавшегося в комнате с шестью кобрами, девятнадцатью гремучими змеями и игуаной, выйти без боя, а позже – назвать имена сообщников по контрабанде животных. «Главное было заставить его посмотреть на вещи с точки зрения змей, – рассказывал мне Феликс. – Тот парень был немного странным, но искренне любил животных».

В ФБР существовало отдельное подразделение по ведению переговоров в кризисных ситуациях для случаев с захватом заложников. Но когда дела шли из рук вон плохо, вызывали Феликса.

Молодым агентам, которые обращались к нему за советом, Феликс раскрывал несколько секретов: никогда не притворяйся кем-то, кроме полицейского. Никогда не манипулируй и не угрожай. Задавай много вопросов, а если собеседник поддается эмоциям – плачь, смейся, жалуйся или празднуй вместе с ним. И все-таки никто, даже ближайшие коллеги, так и не могли понять, что делает Феликса настолько крутым переговорщиком.

В 2014 году Министерство обороны поручило группе психологов, социологов и других исследователей изучить новые методы обучения офицеров убеждению и ведению переговоров. По сути, ученые должны были понять, как научить людей лучше общаться. Первым делом исследователи провели опрос среди чиновников: они выясняли имена лучших переговорщиков, с которыми тем случалось работать. Один за другим респонденты называли Феликса Сигала.

Ученые ожидали увидеть идеального агента из голливудских фильмов – высокого красавца с теплыми глазами и сочным баритоном. Однако парень, пришедший на интервью, выглядел как типичный отец семейства средних лет – с усами, небольшим брюшком и мягким, слегка гнусавым голосом. Он казался… совершенно непримечательным.

Феликс рассказывал мне, что после знакомства и дежурных любезностей один из ученых объяснил суть их проекта, а затем задал общий вопрос:

– Не могли бы вы рассказать, как в целом понимаете процесс коммуникации?

– Пожалуй, будет лучше, если я это продемонстрирую, – ответил Феликс. – Какое у вас одно из самых любимых воспоминаний?

Мужчина, к которому обратился Феликс, представился руководителем крупной лаборатории. Он распоряжался миллионными грантами, руководил десятками сотрудников и явно не был похож на человека, привыкшего посреди рабочего дня предаваться праздным воспоминаниям.

Ученый замялся.

– Наверное, свадьба моей дочери, – наконец произнес он. – Там собралась вся моя семья, а всего через несколько месяцев умерла моя мама.

Феликс задал несколько уточняющих вопросов, а потом сказал:

– Моя сестра вышла замуж в 2010 году. Ее уже нет в живых – рак, это было тяжело, – но в тот день она была так прекрасна. Именно такой я и стараюсь ее помнить.

Так продолжалось следующие сорок пять минут. Феликс задавал ученым вопросы и изредка рассказывал о себе. Когда кто-то раскрывал что-то личное, Феликс отвечал взаимностью, делясь историей из собственной жизни. Один ученый упомянул о проблемах с дочерью-подростком, и Феликс в ответ описал свою тетю, с которой у него никак не получалось ладить, как бы он ни старался. Другой исследователь спросил Феликса о детстве, и тот признался, что был болезненно застенчивым. Но его отец работал коммивояжером, а дед и вовсе был мошенником, – и поэтому, подражая им, он в конце концов научился находить контакт с людьми.

Когда запланированное время встречи уже подходило к концу, в разговор вмешалась профессор психологии.

– Простите, – сказала она, – все это, конечно, замечательно, но я так и не приблизилась к пониманию того, чем именно вы занимаетесь. Как вы думаете, почему столько людей советовали нам поговорить именно с вами?

– Справедливый вопрос, – ответил Феликс. – Прежде чем ответить, я хочу спросить: вы упомянули, что воспитываете ребенка одна, и я представляю, как непросто совмещать материнство и карьеру. Это может прозвучать странно, но мне любопытно: что бы вы посоветовали человеку, который сейчас проходит через развод?

Женщина на секунду замолчала.

– Что ж, ладно, давайте поиграем, – сказала она. – Советов у меня много. Когда я рассталась со своим мужем…

Феликс мягко ее перебил.

– На самом деле мне не нужен ответ, – произнес он. – Но я хочу обратить ваше внимание: в комнате, полной ваших коллег, и всего после неполного часа беседы вы готовы говорить об одной из самых интимных сторон вашей жизни.

Он объяснил, что она почувствовала себя так непринужденно во многом благодаря атмосфере, которую они создали вместе: тому, как внимательно Феликс слушал, как задавал вопросы, обнажающие уязвимость людей, и как все они делились важными подробностями о себе. Феликс побуждал ученых объяснять, как они видят мир, а затем доказывал им, что действительно слышит их слова. Всякий раз, когда кто-то говорил на эмоциях – даже не осознавая, что выставляет свои чувства напоказ, – Феликс отвечал взаимностью, озвучивая собственные переживания. Все эти мелкие решения, которые они принимали по ходу разговора, по его словам, и создали атмосферу доверия.

– Это просто набор навыков, – подытожил он. – Здесь нет никакой магии. Каждый может научиться быть суперкоммуникатором.

Введение

Кому вы позвоните, если у вас выдался ужасный день? Представьте: вы провалили сделку на работе, поссорились со второй половинкой или просто почувствовали разочарование и усталость от всего на свете. Наверняка в вашем окружении есть человек, с которым вы захотели бы поговорить. Тот, кто поднимет вам настроение, поможет разобраться в сложной ситуации, разделит с вами минуты печали или радости.

А теперь спросите себя: этот человек – самый забавный в вашей жизни? Скорее всего, нет, хотя, если присмотреться, вы заметите, что он смеется чаще других. Возможно, это самый интересный или самый умный из ваших знакомых? Вряд ли. Куда вероятнее другое: даже если он не скажет ничего особенно мудрого, вы заранее предвкушаете, что после разговора с ним сами почувствуете себя умнее. Может быть, это ваш самый харизматичный или уверенный в себе друг? Дает ли он лучшие советы? Нет, нет и еще раз нет. Но когда вы повесите трубку, вы почувствуете себя спокойнее, собраннее и ближе к правильному выбору.