Суперкоммуникаторы. Как выигрывать в деловых и личных переговорах по методам ЦРУ, NASA и бизнес-меди - Дахигг Чарлз (книги .TXT, .FB2) 📗
Так что же он делает, отчего вам становится так хорошо? Ответ на этот вопрос я ищу на страницах своей книги.
Многим из нас разговоры кажутся чем-то запутанным, стрессовым и даже пугающим. «Главная проблема в общении, – говорил драматург Джордж Бернард Шоу, – это иллюзия того, что оно состоялось». Сегодня ученые раскрыли многие секреты успешного общения. Они выяснили, что внимание к языку тела собеседника наряду с его голосом помогает нам лучше его слышать. Они установили: то, как мы задаем вопрос, порой важнее того, о чем мы спрашиваем. Нам гораздо полезнее признавать социальные различия, чем притворяться, будто их не существует. На любую дискуссию влияют эмоции, какой бы рациональной ни была обсуждаемая тема. Начиная диалог, полезно думать о нем как о переговорах, где главный приз – понять, чего хочет каждый из участников.
И самое главное: ключевая цель любого разговора – это установление связи.
Эта книга родилась отчасти из моих собственных неудач в общении. Несколько лет назад меня попросили помочь с руководством довольно сложного рабочего проекта. До этого я никогда не был менеджером – но зато работал с разными начальниками. К тому же у меня был престижный диплом MBA Гарвардской школы бизнеса, а как журналист я занимался коммуникацией профессионально! Что в этом сложного?
Как выяснилось, почти все. У меня отлично получалось составлять графики и планировать логистику. Но раз за разом я спотыкался там, где нужно было наладить человеческий контакт. Однажды коллега признался мне, что чувствует, будто его предложения игнорируют, а заслуги не замечают. «Это ужасно расстраивает», – сказал он.
Я ответил, что услышал его, и тут же начал предлагать готовые решения: может быть, ему стоит самому проводить совещания? Или нам нужно составить официальную структуру компании и четко прописать обязанности каждого? А что, если мы…
– Ты меня не слушаешь, – перебил он. – Нам не нужно четкое распределение ролей. Нам нужно научиться уважать друг друга.
Он хотел поговорить о том, как люди относятся друг к другу, а я был зациклен на поиске практических решений. Он говорил мне, что нуждается в эмпатии, но вместо того, чтобы просто выслушать, я сыпал вариантами.
Признаться честно, похожая ситуация иногда возникала и дома. Бывало, мы с семьей уезжали в отпуск, и я находил повод для деструктивной одержимости: нам дали не тот номер в отеле, который обещали; парень в самолете слишком сильно откинул спинку кресла… Жена слушала меня и отвечала совершенно разумным предложением: «Почему бы тебе не сосредоточиться на приятных моментах поездки?» Тогда уже я расстраивался: мне казалось, будто она совсем меня не понимает! Я прошу поддержки – скажи мне, что я имею полное право злиться! – а вовсе не здравых советов.
Иногда со мной хотели поговорить дети, а я, поглощенный работой или чем-то еще, слушал их вполуха, пока они просто не уходили. Оглядываясь назад, я ясно видел, что подвожу самых важных для меня людей, но не знал, как это исправить. Эти неудачи особенно выбивали меня из колеи, ведь я писатель и зарабатываю на жизнь именно словом. Почему же мне было так трудно найти контакт – и услышать – тех, кто был мне дороже всего?
Подозреваю, я далеко не одинок в своей растерянности. Все мы время от времени совершали эту ошибку: не могли выслушать друзей и коллег, не могли понять то, что они пытаются нам сообщить, – попросту не слышали их слов. И точно так же все мы порой не могли высказаться так, чтобы нас поняли.
Эта книга – попытка объяснить, почему в коммуникации происходит сбой и что мы можем сделать, чтобы это исправить.
Одна из ключевых идей этой книги такая: многие дискуссии представляют собой три разных разговора одновременно. Существуют прагматические разговоры, направленные на принятие решений, в центре которых стоит вопрос: «О чем все это на самом деле?» Существуют эмоциональные разговоры, где главный вопрос: «Что мы чувствуем?» И существуют социальные разговоры, которые исследуют тему: «Кто мы такие?» По ходу диалога мы часто переключаемся с одного типа разговора на другой. Однако если мы с собеседником в один и тот же момент ведем разные типы разговоров, мы вряд ли сможем понять друг друга.
Каждый тип разговора подчиняется собственной логике и требует своего набора навыков. А потому, чтобы общаться эффективно, мы должны уметь распознавать, какой именно разговор происходит прямо сейчас, и понимать, как он устроен.
Глава 1. Принцип сонастройки. Как провалить вербовку шпионов
Если бы Джим Лоулер был до конца честен с самим собой, ему пришлось бы признать, что вербовка шпионов давалась ему из рук вон плохо. Настолько плохо, что большую часть ночей он проводил в мучительных мыслях о грядущем увольнении с единственной работы, которую когда-либо любил, – работы, на которую он устроился два года назад в качестве оперативного сотрудника Центрального разведывательного управления.
Шел 1982 год. Лоулеру было тридцать. После юридического факультета Техасского университета, который он окончил без особого блеска, и череды унылых подработок он оказался в той точке, где многие начинают задаваться неприятным вопросом: «И что дальше?» В конце концов Лоулер вспомнил о сотруднике ЦРУ, который однажды приезжал в университет искать перспективных кандидатов. От безысходности Джим решил позвонить ему.
Дальше все закрутилось: собеседование, проверка на полиграфе, еще собеседования, новые интервью в разных городах и бесконечная серия тестов, будто специально созданных для того, чтобы выявить все пробелы в его образовании. Иначе как объяснить вопрос о чемпионах мира по регби шестидесятых годов? Кто вообще хранит такую информацию в голове?
В конце концов Лоулер добрался до финального собеседования. Честно говоря, его шансы выглядели не слишком обнадеживающими. Результаты тестов колебались где-то между посредственными и откровенно слабыми. Он не жил за границей, не владел иностранными языками, не служил в армии и не мог похвастаться какими-то редкими навыками. И все же интервьюер заметил нечто важное. Лоулер прилетел в Вашингтон за собственный счет. Упрямо проходил одно испытание за другим, даже когда было очевидно, что он понятия не имеет, как отвечать на многие вопросы. И после каждой неудачи неизменно возвращался с тем же неиссякаемым – пусть порой и слегка неуместным – оптимизмом.
Наконец интервьюер задал вопрос:
– Почему вы так хотите попасть в ЦРУ?
Лоулер ответил не задумываясь:
– Я всю жизнь жаждал заниматься чем-то важным.
Он мечтал служить своей стране и, как выразился сам, «нести демократию народам, жаждущим свободы». Едва эти слова сорвались с губ, он понял, как нелепо они звучат. Ну кто говорит «жаждал» на собеседовании? Он замолчал, перевел дух и произнес самое честное, что только пришло ему в голову:
– Мне кажется, моя жизнь пуста, – сказал он интервьюеру. – Я хочу быть частью чего-то значимого.
Через неделю из управления позвонили и предложили ему работу. Он тут же согласился и прибыл в Кэмп-Пири – тренировочный центр ЦРУ в Вирджинии, известный как «Ферма», – где его стали обучать взлому замков, организации тайников и ведению скрытого наблюдения.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
